第1页共6页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共6页做过销售经理后再谈营销这样说是因为以前也曾做过一些市场营销策划，而现在的感觉却大不相同，我由此领会了毛泽东主席的那句至理名言：“读书是学习，使用也是学习，而且是更重要的学习，从战争学习战争是我们的主要方法。”常听到一些企业领导和销售经理们感叹生不逢时，好市场让对手率先抢占了或是让太多的同类产品炒烂了。其实钱是有得赚，市场机会是平等的。1999年，我领命赴晋，负责天津利德牌好帮手治疗仪在山西市场的拓展工作。当时就太原市而言，同类产品已有几十种之多，各路产品尽显神通，打得难解难分。先是周林频谱仪和血液循环机抢市，后是必青神和气功掌横扫，现在又有我们加入了角逐。但仅两个月我们就站稳了脚跟，且销势一路上涨。常见一些中小企业对着大手笔的营销方案徒叹，手中握着好产品却无从下手。以下建议仅供参考，并欢迎同行交流研讨。1.市场的选择。应先将重点放在中心城市以外的周边市场，以此来积蓄力量，力保生存再求发展。因为周边市场优势是广告促销等投入费用小，竞争不太激烈，易于短期内启动。多个小市场的成功，必然会带动经销商主动上门，形成一个全面的独特销售网络。2.应充分理解整合营销的媒体组合。媒体的选择应据每一阶段的市场运作进程进行调整。就医药保健品而言，很多企业不能正视电台热线讲座的作用，认为电台的受众人群小，操作麻烦，实是认识上的误区。现实中，许多企业眼里只盯着电视广告，致使前期投入过大。其实产品刚刚入市，不要讲知名度，就是知晓度也很有限，无法实现高效回款；这样几个大市场的投入，不用多长时间，无论是决策层的心态和精力，还是企业的资金周转，都会出现“亚健康”，最后被活活拖垮。合理地进行媒体投入，才能得到相应的回报，走稳些做出一个长线产品，长期收益岂不更妙。我的经验是看大不放小，从小做起，逐渐做大。切莫忽视小市场，条条道路通罗马。忽然想起了董酒和乐凯南昌／汪信标（广告人）忽然想起了董酒和乐凯，只是因为价格。然后又深感商海的诡秘莫测以及商机的转瞬即逝。几年前，白酒价格纷纷上调，而董酒采取按兵不动的策略,一时在众酒中显第2页共6页第1页共6页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共6页得很惹眼，掀起了一股不小的购买潮。然而好景不长，一二年之后，董酒已被消费者习惯地定位在低档白酒层，消费水平提高时，其市场份额大幅度下滑。而柯达乐凯之战，针锋相对显得有些残酷。1998年柯达宣布价格上扬,乐凯也跟着价格上调。双方不断投入资金，打得难解难分。尽管力量有点悬殊，争夺战仍在激烈进行。不禁有些猜想。假若董酒那时也随大流提升身价怎么样？乐凯按兵不动好不好？酒与胶卷，二者文章大不相同。酒讲究的是品味、地位、身份。人头马与家酿白干是截然不同的。尽管都是酒，但感觉就是不一样。而胶卷只是价格低廉的日用消费品而已，有品牌好差之分，但难有高低档之别。可口可乐也同样属于低价消费品，但它却是著名品牌，喝可乐的身价并不比喝红牛的低。于是想，假如董酒提了价，它仍可在中档市场中理直气壮地分享自己的一杯羹；假如乐凯不提价，价格差距与柯达进一步拉大，必然吸引更多的消费者试用，凭其质量，定会大幅度提高市场份额。商海每一个波动的细节，都可能蕴藏着大文章。价格的升降，在特定的时候，会构成市场的契机，但它是隐蔽的，且转瞬即逝。我看传呼业西安／石川（广告人）看了《销售与市场》1999年第11期陈春先生的《传呼机还能“打”多久》一文，有些不同的看法，愿与大家共同探讨。1.手机消费的误区。虽然人们购买手机十分踊跃，但我们不能不正视购机消费和使用手机的消费严重不成正比这一现象，高昂的话费，使很多拥有手机的用户不能24小时开机，作为电话消费的辅助消费，传呼机有其独特的存在价值。手机与传呼在漫游收费上的巨大差异即是一个明显的例证。2.农村市场潜力到底有多大。有购买力的消费群才有可能形成市场，在中国农村，人口占了大多数，且购买力也相对较强的农民是在平原和丘陵地区，这些地区的电话发展速度，真正了...
