第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共9页第1讲赢得面谈的机会打电话前的准备工作通话过程的三个步骤应当避免的过程打电话接近客户的目的1.赢得面谈的机会在日常的工作中，许多人都有接到一些销售商的电子邮件或邀请函的经历。我们往往也会觉得奇怪，那些销售商是如何得到我们的地址和其它方面的信息呢？实际上这正是接近客户的另一种方式。销售商通过这种手段接近潜在的客户，与他们建立联系，以便有机会将产品展示给这些客户。接近客户的目标是赢得面谈机会。事实证明，客户很难拒绝面对面的销售。2.利用电话接近客户不同于电话销售电子邮件、销售信函或展会的邀请函都是赢得面谈机会的方法。但是利用电话接近客户是经常运用的方法。利用电话接近客户不同于电话销售：电话销售是通过电话向潜在客户展示自己的产品和服务，以获取客户的订单；而利用电话接近客户是通过电话来赢得与客户见面的机会，通过面谈以获取客户的订单。电话销售以及诸如此类的销售方法的成功率又低于面谈销售的成功率。因此，我们要善于通过电话获得与客户面谈的机会。3.打电话接近客户时的常见错误◆抨击竞争对手。抨击竞争对手并不是专业的销售行为，会给客户留下不好的印象。◆电话里谈论细节。在电话中可以简明扼要地介绍自己公司的优势，但要避免谈论细节。因为在客户不了解全面情况的条件下容易因细节不合而失去客户。◆不清楚谁是负责人。越多的了解客户的情况就对销售越有利。此时知道客户的名字，更容易使决策人接听电话，也会使对方有被尊重的感觉。◆在电话里与客户讨价还价。在电话里与客户讨价还价不是销售的正确步骤，应在确认客户的需求后，再讨论交易条款。【自检】请看以下的情景对话，并回答相关问题。销售：早上好！请找一下王处长。接线员：哪个王处长？是王文京还是王勇？销售：请问哪一位负责办公室采购？接线员：王勇，我给你转过去。销售：谢谢！销售：是王处长吗？我是迅达公司的胡斌，我能和您约个时间见面吗？王处长：有什么事吗？销售：您一定听说过迅达公司吧？我们为客户提供全国范围的快递服务，确保2４小时内迅速到达。王处长：飞马公司一直在与我们合作，处理这类事务。销售：我们更能保证最低的价格。王处长：你们的价格是多少？销售：每公斤6元。王处长：飞马公司的价格比你们还便宜。销售：真的吗？我们还能保证最快到货。王处长：可能是吧！不过我们今年不打算做什么改动，你明年再来电话吧！再见！很显然，这名销售员的这次电话拜访是失败的，如果你是这名销售员，你将如何做？请选择。1．询问飞马公司（竞争对手）的具体价格及服务情况，以找出其弱势区域，进行抨击（）2．避免在电话里谈论细节，争取赢得面谈机会（）3．进一步说明自己公司如何保证做到最快到货（）第2页共9页第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共9页４．打电话前先了解谁负责办公室采购（）5．表示自己的报价可以再商量，并在电话中和客户讨价还价（）见参考答案1－1打电话前的准备工作1.重视每一次拜访在日常工作中，往往可以看到一些销售人员，只要大概知道了客户的电话号码和一些很少的资料便毫无准备地，拿起电话就打。一天中他们可以打很多电话，但是获得与客户面谈的成功率却很低。如同做其它很重要事情的道理一样，在每次给客户打电话之前也要做好充分的准备。如果我们把每一次的拜访或电话拜访都看成是可以影响将来发展的一件大事，进行充分的准备，那么每一次的电话拜访都应该非常成功。2.打电话前的四项准备工作◆收集客户的资料在给客户打电话之前，要尽量地去了解客户。只有准确地了解了客户的需求，才能有的放矢，赢得客户的关注。收集客户的有关资料是全面了解客户的必要准备工作。收集客户资料可以通过多种途径来进行，例如通过客户的行业杂志，通过互联网等。◆了解客户可能的需求了解客户可能有哪些需求，目标是明确你可能给客户提供那些产品和服务。在了解客户需求时，要综合考虑客户的行业以及在这个行业中所处的位置。◆找出关键的人物负责客户相关业务的关键人物至少有两位：一位是部...
