市场营销操作的传统差异VIP免费

第1页共38页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共38页如何构建市场导向下的优势营销体系★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆市场营销似乎企业都明白，但很多企业都还只是在做销售而已；市场销售与策划人员虽然知道以顾客需求为导向的道理，但在实务操作时却常不知不觉偏向销售，这些均使企业在市场竞争中日渐吃力。目前市场细分加剧，为更好满足市场需求，竞争对手的出招、顾客对服务满意的迫切性，均使企业更注意到优势化策略营销的问题。企业经营不可一味追寻以往的经验策略，而应以新思考来面对未来市场，不断适应、调整，如此才有赢的机会。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.掌握顾客导向，增加企业竞争力2.掌握市场定位，增加企业在细分市场下的影响力3.塑造自己的优势，提升价格与价值4.掌握产销价值链的整合操作，增加企业竞争力第一讲市场营销操作与传统的差异（一）营销与交换1．营销真正的定义1985年，美国商业经营管理协会（AMERICANMANAGEMENTASSOCIATION）对“营销”作了如下的严格定义：营销（Marketing）是财货、服务、构想之产生、定价、促销、配送的规划与执行的过程，来与目标群体进行交换满足客户与组织的行为。所以营销至少包括三个环节，即：第2页共38页第1页共38页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共38页Æ规划过程Æ执行过程Æ交换过程2．营销最容易被忽视的是“交换”在营销的所有环节中，最容易被忽视的是“交换”。一旦忽视交换，营销也就等同于销售了。具体来说，交换有两种含义，即：Æ产品与货币的交换即一般所言的商品交换过程，包括原料的购进、产品的售出、人员的雇佣等一系列价值交换过程。Æ信息的交换即企业和市场之间进行的信息交流，信息交换与否直接反映了企业是否具有市场意识。企业必须首先做好市场调研工作，了解客户的需求和心理，在此基础上设计和生产出符合市场需求的产品。【自检1-1】请阅读以下材料，然后回答问题：福建某家拥有2000员工的公司5月底生产出了果菜汁产品的样品。该公司原来的设想是立即进行批量生产，然后批量交给一级营销商，再由一批分销到二批，这样就可以使产品在夏天准时出现在市场上。某营销顾问对这一设想提出意见，认为还应该进行市场调研，而经理则说时间已经不允许，因为调研至少要花费一两个月的时间。请问该公司是否应该进行市场调研？如果需要又当如何进行？见参考答案1-1市场意识的真正含义真正的市场意识就是要与目标市场进行互动和信息交换。企业内部的研发单位、生产单位和销售单位都必须具有市场意识，而决不能闭门造车。第3页共38页第2页共38页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共38页1．研发单位研发单位主要负责产品的开发和改进，一般离市场最远，所以最容易发生与市场脱节的现象。为了避免这种现象发生，研发单位的人员一方面应多去了解客户的需求和期望，另一方面应多与销售员工进行讨论交流，这样才能保证所研发的产品确实与市场对口。2．生产单位生产单位不应仅依靠研发和销售单位给予的市场信息，本身也应具有市场意识，应定期到一线去进行客户访问，并预先设计一些市场调研表格，让一线员工交给客户填写保证生产单位和客户之间的信息交流。生产单位需要保证产品的品质，同时也不可忽视顾客使用产品的特点。只有符合顾客使用习惯的产品，才可以算得上是真正的优质产品。3．销售单位销售单位也应具有市场意识，争取将市场做大做深。开拓市场和争取订单两者都不可偏废：争取订单可以保证企业当前的存活；而开拓市场则可以保证企业长远的发展。如果不进行市场开拓，只依靠订单也就不能持久，最终企业产品的销售渠道会越来越窄，客户也会越来越少。【案例】某公司每年安排两次定期的市场调研。有一年，5月的市场调研结果显示：前半年经销商和顾客对所有服务都非常满意。可9月调研时却发现：后半年经销商对提货非常不满意。公司很吃惊，立即和经销商一起开了个会。会上很多经销商提出：其他公司都可以全天24小时间提货，而该公司却只能在上班时...