第1页共68页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共68页内容目录1.如何管理外埠市场业务——“海星”饮品东北大区经理王祖东先生2.如何管理外埠市场业务——“嘉士伯”啤酒西北、武汉大区经理盛大凌女士3.市场营销人员日常业务工作方法4.地区分公司经理日常营销管理方法5.销售经理6.市场经销如何管理外埠市场业务——“海星”饮品东北大区经理王祖东先生客户的寻找及选择一、寻找客户1、了解当地市场的销售主流2、工具书、当地的电话号码簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等，在这里面挖掘潜在的客户。3、媒体广告报纸、电视、广播。4、到批发市场去看经销商是否有各种同类产品，并询问同类产品的经销商的情况。5、到国营商场、超市、小卖店观察货物的陈列、价格，询问其供应商的情况，多问几家自有答案。6、打电话，以二级、三级批发商的身份或以集团消费为由向总公司询问，厂家会告诉你经销商的名字及地址。7、尽快熟悉本地区的地下地环境、名称及人们生活习惯。第2页共68页第1页共68页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共68页8、通过卖点、批发市场、商场也可以了解其价格构成。二、进一步选择1、经销商经营其他产品是否到达目标卖场，周边是否有渗透。通过经销商向你提供的其它产品的情况，如果他主做荣氏，卖场是否都有。2、批发的渠道性质：市内批发、零售点、各部分的比例。（他主要向批发市场送货，还是向零售商店送货？）3、业务员是否熟练精干（是否有相关的奖励制度），业务员的工资如500元，是否包吃住，有没有提成奖等。4、是否有促销及其它渠道渗透手段。5、社会关系如何。三、信誉1、同行的口碑（去他放货的几家，了解竞争对手对它的看法）。2、厂家的评价（通过合作程度）。3、卖点的评价（送货是否及时，促销形式）。四、管理能力1、是否有大量的人员流动（业务员今天起一个明天换一个的情况是否很多）2、对货物放账，流向是否有有效的控制手段。3、是否有长期的经营理念。五、家庭情况（生活是否检点）六、经营理念厂家与商家是否能达到一致的理念，最为重要把公司的产品特点，经营思想、战略战术、结合商家自身的情况及当地市场本身的特点，进行综合的考虑，这样才能把握动态中的市场。第3页共68页第2页共68页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共68页客户管理如何处理客户的抱怨、旧账及摧收账款一、理客户抱怨分析由于什么引起的抱怨（程序）}（1）倾听抱怨：听他把话说完。（2）探究客户抱怨的原因：例如客户抱怨市场价格太乱，有人把价格放得较低，或者说给他送的货有涨包，有压变形的等。（3）向客户拟定解决方法：先分析是客户自己把货堆得太高，还是业务员运输过程中造成的。根据情况决定给客户是否换主些货，抽象多少。（4）向客户表达解决的方法：告诉他可以换货，但以后此情况概不负责。注意：迅速（解决事情不拖泥带水）；不要争论；清晰的语言表达；不要因为过分的要求而不理睬；委婉；确认；换言之人（最后解决时换人）二、如何处理客户被竞争对手夺走1、某些东西公司是否没有；例如某公司经营荣氏产品，但它又经营汇源250ML产品，发生冲突。首先我公司没有350ML的产品规格，而汇源给一定的赊欠额度。2、交易条件是否有差距。例如我公司不许欠款，而汇源给一定的赊欠额度。3、产品是否符合潮流。4、是否客户欠对方业务员的人情。5、发生纠纷被顾客嫌弃。如以前与客户发生冲突，是否对此有影响。旧账及摧收账款一、售后是否注意以下事项1、对方有无付款能力或付款意思第4页共68页第3页共68页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共68页2、有无强行推销3、是否按期付款4、是否只有口头的约定二、仔细分析延期付款的原因1、业务员：A是否按期去收回货款B是否与客户发生纠纷，自己有哪里不对2、客户：A想占一些小便宜，延期付款。B客户是否产生不良想法（如想因改行或搬迁等的方法，逃付货款）C资金周转和付款方式有变化。解决的办法：1、立即停止发货。2、促收货款，加大回访力度。3、法律手段来...
