第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共13页怎样把客户异议“斩草除根”？资料中虽然有大量的严谨的分析和论证，也有一些经典的玩笑，要知道，我们面谈的这100位销售顶尖高手也都是在一线奋斗过的，有着自己的语言和风格，也有着笑谈客户时的谈谐与幽默。一个来自通用电器医疗设备事业部的中国区高级销售顾问在访谈结束的时候留下了一句经典的话：失败的销售都是类似的，成功的销售各有各的不同精彩。而他对这句话的解释，项目组成员至今印象深刻：“失败的销售的所有原因都是一样的，那就是没有了解客户真正的需求，从而失去合约。但是，成功的销售都有各自的曲折和辛酸，不是打通了竞争者没有看到的人际关系，就是看准了客户最极其需要的方面，从而获得合同。因此，成功的销售各有各的精彩。”在这些资料中还记录了一则经典的游戏：“猫怕老鼠”。猫怕什么?猫怕老鼠这是一个销售顾问讲给我们的。我们按照他说的方法实践了许多人，的确，许多人都如同他的预言一样，陷入了预测到的境地。实践是这样的：你先要求一个人说两遍：老鼠。然后，你要求他说得快一点，第2页共13页第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共13页并且要连续说5遍。然后，你要求他说得再快一点，连续说10遍。等他说完立刻问他，老鼠爱什么?要求他快速回答，他说，大米。然后，要求他继续重复说10次老鼠，等他一停，立刻提问：猫怕什么?他说：“老鼠!”你慢慢注视着他，如果他还不明白，你可以问他，你说的猫怕老鼠?此时，许多人会恍然大悟，于是会心一笑，这件事就算是过去了。别人也认为你是一个会讲笑话的、可以调动人们情绪的人。但是，对此游戏，我们的研究记录中给出了深刻的思考和解释。首先，冷静的人、理性的人不会说猫怕老鼠的。那么，为什么许多人做这个游戏，在回答猫怕什么的时候，回答是老鼠呢?老鼠怕猫是主管逻辑判断的左脑决定的。当连续说了10遍老鼠以后，人的思维几乎被右脑暂时控制了，所以，要求他快速回答猫怕什么的时候，他连想都不想，直接从左脑将猫与老鼠这个连续调了出来，但是忽略了谁怕谁的次序，从而导致一个明显的错误结果。这就是说，一旦一个人的思维被右脑控制的时候，左脑形成的第3页共13页第2页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共13页那些不同事务之间的关系会被忽视，甚至是忽略。这就是销售顾问可以通过控制客户在购买决策前到底用左脑还是右脑的制胜原理。控制并影响客户“猫怕老鼠”原理的要点如下：1．先在客户头脑中建立一个固定的、习惯的联系。比如，哈根达斯是浪漫的，爱她就请她吃哈根达斯冰激凌。一旦消费者头脑中牢固地建立于这个联系，第二步就是强化其形成习惯。再比如，IBM的服务器就是可靠，毋庸置疑。这也是一个联系，固化这个联系，在客户头脑中形成固有的习惯。2．配合时间压力，要求他快速决策，并对要求快速决策的举动给予合理的、合情的说明和解释，一旦他在短时间内考虑决策后，立刻调用前面形成的习惯联系，你肯定是要安全可靠绝对有保证的服务器，对吗?那能是什么公司的什么品牌呢?3．给一点好处，要求客户快速决策，使用已经建立的联系，但是忽略了联系的准确信息，于是得到结论，那就是IBM。一般来说销售人员在销售中最难以克服的障碍有4个，分别是：第4页共13页第3页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共13页1．初期接触客户建立关系(详见本专栏2005年第7期)。2．针对需求的产品展示(详见本专栏2005年第8期)。3．恰当地在客户与公司之间取得价格上的平衡(详见本专栏2005年第9期)。4．有效处理来自客户的各种异议(本篇)。在要求客户最后决策前，客户总是会表现出采购的各种异议，那么如何运用全脑博弈中的这个“猫怕老鼠”的原理呢?异议从哪儿来(续致信网上一页内容)异议取决于对客户动机的把握，不同的动机反映出来不同的异议，销售顾问要了解各种可能异议的头脑分布和发源点。大客户的异议表现尤其明显，在经过一段漫长的时间接触后，客户终于要做最后的采购决策了，此时...
