第1页共41页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共41页学习导航通过学习本课程，你将能够：●理解口才在营销中的意义；●了解影响口才的三大因素；●避免终端销售人员容易犯错的地方；●掌握口才在终端销售中的应用技巧。第一讲金口才的养成之道当今社会，大凡优秀、成功的职业营销人员，都有着卓越的口才。“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”的现象,在现实中比比皆是。由此可见，口才在市场营销中有着举足轻重的作用。良好的口才，可以通过学习和培养训练出来。一、金口才的重要意义对销售人员来说，口才非常重要。在终端卖场，许多不分场合的“趣事”往往令工作人员和顾客陷于尴尬之地。那么，如何提升销售口才和话术呢？通过光盘、视频，通过在线或现场等方式学习，是比较便捷的方法。销售人员不仅要学习新知识，还要提高自身的学习能力。一旦学习能力提升上来，其它能力自然也会很快得到提升。当然，真正能力的提升应该在每天的生活中，在一次次与客户交往的过程中。要点提示提高口才的主要方法：①通过光盘学习；②通过视频学习；第2页共41页第1页共41页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共41页③通过在线学习；④在与客户交往的过程中学习。营销人员还必须具有一双敏锐的眼睛，要善于观察、思考和总结，要了解人性，了解人们的需求。营销人员如果不了解人性，不了解人的心理，就不知道如何去推销产品、去游说客户购买产品，也就很难促成交易。【案例】一块手表的故事一次,我去四川省成都市一家陶瓷企业推销产品。中午吃饭的时候，坐在我右边的这家陶瓷企业的王董事长，左手一直动来动去。我仔细一看，发现他左手戴了一块崭新又巨大的Gucci品牌手表。我连忙问道：“王董，换表了？还是Gucci品牌的。”王董事长看着我，笑了笑说：“昨天刚买的。”我又问：“花了不少钱吧？”王董事长得意地笑了笑：“没多少钱，也就是20万而已。”上述案例中，“我”的细心观察和得体话语满足了王董事长的某种特殊心理，为接下来的顺利交谈奠定了感情基础。由此可见，营销人员必须了解人性，必须理解客户的心理需求，否则很难赢得客户。销售人员要提高口才水平，就一定是要了解对方的心理需要，了解社会的需要，进而了解整个社会的规则，了解人性，最后才能达到一流的沟通水平，才能称得上销售金口才。二、口才在营销中的含义“口”字是一个图形，可以联想成正方形、门、窗户、脸盆、地板、床等各种各样的图形；“口”字也是一个店面，是终端销售人员每天奋斗的战场，给他们带来滚滚财源。“要想富，开店铺”“良田千顷，不如旺铺一间”这些通俗俚语说的都是“口”在销售中的重要作用。店铺是“口”，有出口也有入口：每天顾客进来、有钱进来就是店铺的入口；店铺的日常开销包括房租、进货、人工、水电、安装以及服务成本就是店铺的出口。如果想赚钱，就一定要管理好店铺的“入口”和“出口”。从营销角度来讲，管理好店铺出口和入口的办法就是开源节流：不断扩大销售额，节省一切不必要的成本。对营销人员而言，“口”字意味着销售口才。在营销过程中，产品能否卖出去、利润能否赚回来，都取决第3页共41页第2页共41页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共41页于销售人员的口才水平。三、影响口才的三大因素在销售过程中，口才与个人知识储备、训练程度、性格特征和思维方式紧密相连。一个善于说话的人，必定具有敏锐的观察力，说出话来一针见血；必须具有严密的思维能力，懂得分析、判断和推理，说出话来有条有理；必须具有流畅的表达能力，而且知识渊博，说出话来生动有趣。1.知识储备影响销售人员口才的第一个因素，是知识储备。营销的最高境界应该是“见人说人话，见鬼说鬼话”。对于终端销售人员来说，天文、地理、历史、文化、社会、百科……各方面的知识都应该掌握一些。提升知识的最好途径是看书、看电视财经频道节目。这些书籍或电视节目里面蕴含着丰富的天文、地理、历史知识，能很好地拓展思维。如果喜欢看电视剧，可以认真分析其中的人际沟通，进而剖析社会状态，了解风俗、文...
