第1页共20页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共20页销售人员客源的开发与管理技巧“签单数（Order）＝涵盖率（Corveraterate）×胜率（Winningrate）”签单数是每一个想要成功的商务代表关心的问题，涵盖率是指您与客户接触的次数，没有接触就没有订单，接触的准客户愈多，就愈有机会获得订单，这是简单易明的道理，因此增加涵盖率是您第一个要关心的主题。增加涵盖率的效率有两个途径：（1）有效率地开拓您的准客户（2）做好准客户管理有效率地开拓您的准客户如何有效率地接触您的准客户呢？您必须思考两个问题：（1）我的销售对象是谁您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许影响购买决定的只有一个人，也许需要有许多人的认可才能决定。例如：您的销售对象是董事长呢？还是总经理？还是技术中心的经理？确定了您的准客户对象后，您才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接第2页共20页第1页共20页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共20页触准客户。（2）我用什么方法开拓最多的准客户下面的九种方法能帮助您开拓您的准客户：1．直接拜访2．连锁介绍法3．接收前任商务代表的客户资料4．老客户的介绍5．直邮（DM）6．销售信函7．电话8．展示会9．扩大您的人际关系二、做好准客户管理有希望成交的客户具备五个条件：〔1〕有支付能力〔2〕有欲望〔3〕必要性〔4〕影响力〔5〕接近的难易度具有这五个条件的准客户，都可能成为您的客户。虽然都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些准客户分类管理，以提高销售的效率。分类可从两个方面考虑：⑴依可能成交的时间分类①一个周内可能成交的客户，简称热恋客户。②2个周内可能成交的客户，简称有望客户。热恋客户有望客户潜在客户1个周3个周第3页共20页第2页共20页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共20页③超过半月月以后才可能成交的客户，简称潜在客户。对于热恋客户，您可安排短期及高频度的拜访，对于有望客户您要积极争取，对于潜在客户您可依情况安排拜访时间。⑵依客户的重要性分类所谓客户重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对商务代表而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。您也可以将客户依重要性分三类：①重要②次重要③普通当您手上有了准客户的名单后，您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。综合增加涵盖率的上述两个途径，在销售实务上可依下图进行，并可配合销售人员的的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。上图的程序说明如下：步骤1.•了解您的市场目标客户接触目标客户日报表拜访活动拜访有望客户记录有望客户管理表准备每日访问计划记录有望客户管理表及月度访问计划表日报表列举有望客户市场第4页共20页第3页共20页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共20页•明确您的目标客户步骤2.•利用直接拜访、连锁介绍法、根据前任商务代表的客户资料，老客户的介绍、DM、销售信函、电话、展示会、扩大人际关系等方法接触您的目标客户。•记录拜访活动日报表步骤3.•记录有望客户管理表，列举有望客户•记录月访问活动计划表步骤4.•记录有望客户•记录日报表拜访客户的技巧人们总是对自己的事情最关心、最注意，对别人的事情自然地就放在次要的位置。您若无法引起准客户的注意，您就无法引导、带动准客户的思考方向，您的销售话语都将大打折扣。这种情况下，您如何能激起准客户的购买欲望呢？吸引客户的注意力，不局限于产品和服务，更重要的是您本人如何引起客户对拜访过程的全心注意。一、接近客户的注意点（1）、打开准客户的“心防”第5页共20页第4页共20页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共20页接近是从“未知的遭遇”开始，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。打开客户“心防”的基本途径是：①让客户产生信任；②引起客户的注意；③引起客户的兴趣。（2）、销...
