第1页共21页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共21页研习对象：——业务人员与从事销售方面的销售主管及销售团队研习目的：——以顾问销售法为客户提供专业的销售模式，帮助业务人员了解顾客的购买动机及需求，及一些实用的销售专业技巧，在课程中我们将学习到客户的不同人格特质及业务人员的应对方式，在市场越趋竞争的时代，唯有加强销售知识及实务方面的专业，才能拔得头筹。在授课手法上，本次课程建议分成十一个单元进行，因此次课程为一实践性极高的课程，故除了各单元的立论解说外，主要以三种方式进行活动体验角色扮演小组讨论，以求通过高阶主管的言传身教使学员在“体验”与“彼此分享”中学习。第一单元销售新模式一、客户拜访的步骤二、销售新模式——顾问销售法三、顾问销售步骤的六大过程第二单元经销商的采购动机及需求一、经销商到底要买什么二、经销商为什么不再与我联系三、如何在与经销商接触的第一阶段找出其需求四、当经销商不能或不愿说出需求时该如何应付第三单元如何建立客户关系一、如何开发新客户二、成功销售主要是信任因素三、如何与潜在顾客建立信任四、用自信心来感染顾客第四单元影响客户的因素一、销售礼仪二、客户拜访三、AIDMAS决策循环四、客户沟通技巧五、应收帐款第五单元创造力的销售一、如何使我们的销售潜能发挥极致二、提高创造力，应思考哪三大问题第六单元如何处理争议一、当产品比竞争者的产品的价格高时二、针对价格的反对有二大对策三、当应收帐款的控制措施受到经销商抵触时第七单元经销商构成分析一、你的经销商（经理、装机员、推销员）属于哪种类型第2页共21页第1页共21页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共21页二、你的经销商的二级渠道如何构成三、你的经销商的物流渠道，如何充分利用第八单元异议的处理技巧一、什么是反对意见二、处理反对意见的六大原则三、聆听的三重点四、处理反对意见的六大步骤法第九单元找寻销售契机与策略――红绿旗方法一、分析经销商是订定策略的第一步二、影响经销商决策的因素有三个三、在订定销售策略时，有三个必须思考的因素四、销售前的准备工作五、每笔成功的销售都有三项特点六、三种型态的购买者七、面对市场竞争，你的优势是什么八、你的弱势是什么？九、如何强化优势淡化弱势？十、如何将每一次让步转化为下一次谈判的契机？第十单元结束销售六大原则一、成交前须完成五大工作二、主要的close销售技巧有以下几种方法三、推荐原则第十一单元掌握谈判通则（实战模拟）一、掌握谈判通则二、了解谈判对象三、问答技巧四、谈判高手的特质五、商务谈判四步曲第一单元销售新模式一、客户拜访步骤当顾客和你初次接触时——————————1.当一见到顾客出现，须有礼、亲切、诚恳2.如果是预约好时间，务必要准时第3页共21页第2页共21页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共21页3.问话要真切，听话要用心4.预先准备问题及回应当顾客有特殊所求时————————————1.能力所及、尽可能满足顾客特别的需求2.不必考虑近利，甚至应探索顾客还有什么尚未满足的需求3.对每一位顾客的需求都另眼相看当顾客拿不定主意时——————————1.确认和你洽谈的顾客是否拥有购买的决定权2.多问、多听、多想3.给顾客二至三个具体的建议并说明理由4.须充满自信、关切及果断当顾客有意见时——————————————1．先认问他的意见，祛除心防2．在顾问提出拒绝理由之前，先打预防针（说明利益）3．让顾客体验买下来的好处4．认清顾客是否在放烟雾弹「是的…但…」当顾客有购买的意图时————————————1.加强顾客购买得意图2.让顾客买得容易3.要求顾客下单当顾客购买后————————————1.给顾客的要超过自己所承诺的多一点点2.给予顾客肯定并加强其信心3.打一通不涉及销售的问候电话4.建立完整纪录并保持连系当顾客拒绝购买时————————————1.仍保持谦逊有礼，不要太在意而意志消沉2.抱定决心从每次的拒绝中吸取教训3.把长迁的目标放在心中4...
