第1页共32页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共32页销售三人行(第二集)一,销售订单临门一脚失之交臂（上）二,销售订单临门一脚失之交臂（下）三,Emotion砝码作用销售（上）四,Emotion砝码促销售（中）五,Emotion砝码促销售（下）六,超级大单攻坚战--Casestudy七,厂商资源取之有道（上）八,厂商资源取之有道（下）一,销售订单临门一脚失之交臂（上）足球之所以迷人的原因之一，就在于一场比赛下来总是能给人留下诸多的遗憾。而最牵动人心，又最让人遗憾感慨地莫过于球员屡次带球杀入禁区，球又屡次擦门而不入……临门一脚离成功并非咫尺之遥足球场上，球入禁区是常有的事，但进不进球就是另外一回事了……孙：无论在销售理论还是销售实践中，我们讨论最多的还是销售过程中的技巧问题，“临门一脚”就是一个非常值得探讨的话题。什么是“临门一脚”？就是我们认为已经占据了绝对优势，胜利在望的时候，就是已经得到了口头承诺，但还没有签约的时候。我们常常以为此时胜券在握，殊不知这一刻的兴奋只不过是球员把足球带入了禁区而已，距离真正的进球还是很遥远的。第2页共32页第1页共32页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共32页销售就和足球一样，在合同签订之前，很多单子就是在这临门一脚的时候却惨遭淘汰。在我10几年的集成商生涯中，我遇到过很多这种情况，已经中标的单子被对手抢走，或是迟迟不能签合同最后拖黄了的。赵：对，这种情况我也经历过很多，给我留下的感受颇深。刘：确实非常普遍，甚至有一段时间，我非常怀疑自己是不是根本就缺乏临门一脚的能力。竞争对手“叫停”犯规也好，黑哨也好，在你快要进球的时候，对手是不会放弃任何机会阻挡你的……赵：在这个关键时刻，我所经历的大部分情况都是竞争对手对我的阻挠。在临门一脚马上要成功的时候，竞争对手往往都是最紧张的，会使尽办法夺回失地的。孙：我在“CES精确销售”中曾经讲过，在一个项目组里有你的支持者，反对者，还有中立者，那么在这个临门一脚的关键时刻，这些人都在做什么呢？你的竞争对手又是什么表现呢？赵：如果你的对手是个好的Sales，大多数情况下，他当然不会轻易放弃。他会设计各种局面，甚至让你的Supporter开始动摇，以任何理由宣布delay，让裁判的格局变化一下，或者让需求变化，把单子挣回来，或者把项目搞黄了。孙：在项目组里，你的Enemy就是竞争对手的Supporter，那么在你就快要赢单的时候，他们也不会甘心放弃。有时，Supporter和Enemy出于自己的考虑，去影响一个几乎已经成定局的项目。曾经有过这样一个案子，在竞标某交通局的一个项目的时候，我和对手旗鼓相当，结果最终我们被淘汰出局，但是事后没过几天纪委却接到了一封检举信，告发该项目的负责人有违规行为，当时大家都以为是我们做的这件事，可我们却是一头雾水，不明其详。后来经过我的分析终于明白，最大的可能就是我们的Supporter—该项目的副组长写的这封信。他之所以不告诉我们除了保护我们之外，更重要的还是要保护他自己。写这封信一方面是情绪上他不想输给该项目的负责人，另一方面也是他为了自己的晋升问题。赵：在临门一脚的时候，对手往往采取的办法首先就是delay。当然，这种行为在销售中是违规的。不过当你发现有delay迹象的时候，就说明对手已经动手了，一定要小心。Supporter举棋不定在你接近峰顶的一霎，下面背着你的人只要稍微一个迟疑，也许你就掉进了万丈深渊……孙：在竞争一个单子的时候，竞争对手阻挡我们当然是情理之中的事情。不过，在我的经验中，很多的情况下，其实你的Supporter也可能对你加以阻拦。开始，当我发现是Supporter挡我的时候，我非常不理解，为什么开始他还在帮我出谋划策，到了后来却反第3页共32页第2页共32页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共32页过来挡我了？比如，一个单子已经到手了，但是合同拖了两个星期都签不了，于是Sales急了，开始打电话问，对方却以很多借口搪塞你，这究竟是为什么呢？其实，Supporter的这种做法不一定是要毁你，而是拖你，原因在于他要显示他的价...
