第1页共59页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共59页开篇走进推销—现代推销发展定位第一讲：走进推销知识点通过本讲学习，了解推销的含义，正确理解现代推销的思想内涵；，理解推销活动对社会、企业、个人的现实意义，帮助学生进行推销心理角色定位，培养职业前景规划意识；培养良好的职业道德和职业伦理意识；熟悉合格推销员的基本知识结构与成功推销人员的职业特质；树立职业发展目标，激发职业发展动力与潜能。其关键知识点包括：一、现代推销概念认知训练二、推销人员的职业生涯规划训练学习引导知识点一现代推销概念认知〖知识内容要点〗一、对现代概念的认知案例引入：甲乙两个教徒在祈祷时烟瘾来了。甲教徒问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以”乙教徒问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以”祈祷的时候去抽烟是对神的不敬，作为神父当然会反对，而抽烟的时候都在祈祷，更能表达教徒对圣恩的感激与褒颂，神父又怎么回绝呢？结论：专业推销员不仅是倍受人们尊重的工作，也是当今最时髦、最受追捧的职业。（一）现代推销的涵义1、广义推销：推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动过程。2、狭义推销：推销人员以满足双方利益或需要为出发点，主要运用各种技第2页共59页第1页共59页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共59页巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。（二）推销三要素1、推销人员。主要是指专门从事商业性推销的职业推销人员。推销人员作为企业与顾客间的桥梁与纽带，肩负着为企业推销商品或劳务、为顾客提供服务的双重任务。企业的营销工作离不开推销人员，顾客的购买也离不开推销人员。推销员是推销活动的主体，其行为是否合理、有效，决定着推销过程的最终结果。他们不仅仅是推销活动的主动发动者，而且是整个推销过程的推动者和控制者，推销活动的最大特征在于推销人员主动满足顾客的需求。2、推销对象。是指接受推销人员推销的推销主体，包括各类顾客和购买决策人等。3、推销客体。推销客体主要包括商品、服务和观念。事实上，这三者是密不可分的，推销产品、服务的同时，也是在推销着一种观念。研究推销活动的客体的目的在于了解推销客体，掌握推销品方面有关知识。在实际商品交换过程中，不了解推销品的特性、用途乃至维修保养方面的知识，就无法胜任推销工作。补充阅读材料：课堂上，一个老师正给他的学生绘声绘色的讲述着一个寓言故事：有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子也逃脱了。故事讲完后，老师问他的学生：“这个故事有什么问题吗？”有人说：“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有呢？”老师继续问。直到学生们再也找不出问题了，老师才说：“可是还有一个问题，你们都没有提到，土拨鼠哪里去了？”推销其实很简单，它讲述的就是三个猎人扛着第3页共59页第2页共59页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共59页枪追赶土拨鼠的故事，土拨鼠是他们的营销对象，猎枪是他们的营销工具，逮住了土拨鼠就意味着他们成功达到了预定的营销目标，当土拨鼠成为他们枪下亡魂的时候，一个营销过程便告成功终结了。然而，推销的成功达成，并不如想象中的那般顺理成章。在营销人追赶他们的“土拨鼠”过程中，时不时会冒出一些“兔子”，来分散他们集聚目标的注意力，如果营销人真的“弃鼠追兔”，最后很可能是“一只兔子砸晕了三个身强体壮的大猎人”，“三个猎人”醒来的时候，才发现“兔子”没了，“土拨鼠”也没了，他们的推销也就彻底失败了。（三）营销与推销（区别营销观念与推销观念，营销与推销两组概念）营销和推销究竟是一种什么样的关系,这是经常困扰企业的一个重要问题。1...
