营销九连环扩散技巧分析VIP免费

第1页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共23页营销九连环第九环----扩散扩散是指做好业务总结，巩固已有客源，通过老客户扩大业务战果。通过本篇的学习你将掌握巩固和扩大业务成果的种种方法一、巩固客户关系，为你带来滚滚财源打开了突破口，就要在此基础上把战果扩大到极限一）老客户是最好的客户找到的新客户，为丢掉的老客户所抵消，得不偿失。一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新客户来取代老客户的角度考虑问题，成功推销员则是从保持现有客户并且扩充新客户，使销售额越来越多，销售业绩越第2页共23页第1页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共23页来越多的角度考虑问题。新客户只是锦上添花，没有老客户做稳固的基础，对新客户的销售也只能是对所失去的老客户抵补，总的销售量不会增加。推销员所拥有的老客户数量越多，你的销售业绩就越高。忠诚客户是棵摇钱树。优秀推销员业绩的60%是来自于老客户。老客户的意义在于以下几个方面：1、重复购买。客户一而再，再而三地光顾，你的生意肯定会兴隆；2、扩大购买。老客户增加了购买量、扩大了购买你的产品的份额或是购买了你所推销的新产品；3、推荐新客户。满意的客户会为你推荐新的客户。推销员必须树立的一个观念是：老客户是你最好的客户，推销员必须遵守的一个准则是：使第一次购买你产品有人能成为你终生的客户。1、你80%销售业绩来自于你20%的客户，这20%的老客户是推销员长期合作的关系户。如果丧失了这20%的关系户，将会失去80%的市场。美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的客户比初次登门的人可为企业带来20%一85%利润。客户购买行为分为新、更新购买和增加购买。当产品普及率达到50%以上的时候，更新购买和重复购买第3页共23页第2页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共23页则大大超过第一次购买的数字。这些表明，推销员若能吸引住客户，让老客户经常光顾你，你成功机会就更大。2、确保老客户可节省推销费用和时间，因为维持关系比建立关系更容易。据美国管理学会估计，开发一个新客户的费用是保住现有客户的6倍。对一个新客户进行推销所需费用较高的主要原因是：进行一次个人推销访问的费用，远远高于一般性客户服务的相对低廉费用。确保老客户，是降低销售成本的最好方法。3、避免失去客户。据美国调查，你每天失去一个客户，就可能失去120美元的利润。如果你不能继续不断地关心你的客户，那么，你的竞争对手可能这样做，最终你将发现你的客户渐渐离你而去。关好自己的大门，别让竞争对手挤进来的唯一方法，就是经常不断地关心客户，使之成为你的老客户。二）保持老客户关系的方法1、保持与老客户的经常联系。推销员必须定期拜访客户，并清楚地认识到：得到重复购买的最好办法是与客户保持接触。成功的推销员花大力气做的一节，几乎都是为了巩固与客户的长期关系。因为，在市场景气时，这一种关系能将生第4页共23页第3页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共23页意推向高潮；在市场萧条时，它又能维持住生存。美国著名推销大王乔•吉拉德每月要给他的13000名客户每人寄去一封不同大小、格式、颜色的信件，以沟通与客户的联系。与客户保持联系要有计划性，以下几条建议可供参考：1）对于一次新的交易，第二天寄出一封短函表示感谢，向客户确认你答应的发货日期，并感谢他的运行。在货物发出后再进行联系，询问客户是否收到货物，以及产品是否正常工作。2）在客户的生日，寄上一张生日贺卡，这是有效的一年一次的接触方法。3）建立一份客户和他们购买的产品和清单，当产品用途及价格出现任何变化时，要及时通知客户。有的推销员在维修期满之前，及时通知客户，告诉他们带着产品来做最后一次检查。4）做好路线计划，以便你能够在访问老客户的途中，去访问那些不经常购买的老客户。5）如果客户不是经常购买，推销员可进行季节性访问。2、向客户提供优质服务是良好的销售。只要推销员乐于帮助客户，他就会和客户和...