第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共13页银行行长及客户经理《大客户策反与关系营销技巧》-----银行服务营销专家陈毓慧老师主讲【课程对象】：银行行长、网点负责人、客户经理【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天【课程大纲】：（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于资源、整合、沟通、营销、谈判等问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。第一章、银行大客户营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、关系营销策略二、高层营销策略三、资源整合策略四、海量营销策略五、体验营销策略六、技术壁垒策略第2页共13页第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共13页七、网络利用策略八、团队配合策略九、攻心为上策略十、主动出击策略十一、创新营销策略十二、策划营销策略短片观看及案例分析：广发行:营销案例分析招行：营销案例分析联社：营销案例分析工行：营销案例分析农行：营销案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第二章、如何挖掘与识别大客户（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、大客户挖掘与识别的五大途径二、大客户挖掘的六大步骤三、四种大客户档案建立与完善技巧四、大客户评估短片观看及案例分析：工行:大客户挖掘与识别案例招行：大客户挖掘与识别案例分析浦发：大客户挖掘与识别案例分析广发行：大客户挖掘与识别案例分析农行：大客户挖掘与识别案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第三章、大客户合作决策心理分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）第3页共13页第2页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共13页一、大客户组织架构分析（一）、决策层（二）、管理层（三）、操作层二、大客户采购决策身份分析（一）、大客户决策过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）（二）、案例分析及录像观看。（三）、针对七种大客户决策身份策略及沟通技巧三、关键人物性格分析（一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）（二）、四种性格的录像片断观看及分析讨论（三）、针对四种大客户性格的沟通技巧及销售服务策略（四）、自我测试：自己属于什么性格？四、大客户合作心理分析（一）、七种大客户合作心理特点描述及弱点分析（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）（二）、针对七种大客户消费心理的销售服务策略与方法（三）、案例分析、模拟演练五、大客户购买动机分析（一）、二种大客户购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）（二）、二种大客户购买动机现场演示（三）、针对二种大客户购买动机的销售服务策略与方法（四）、案例分析、模拟演练六、大客户深层需求分析（一）、马斯洛需求层次论（二）、需要VS需求（三）、冰山模型、（四）、钓鱼理论（五）、决策层核心需求分析（六）、管理层关键人物核心需求分析（七）、操作层关键人物核心需求分析（八）、采购者核心需求分析第4页共13页第3页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共13页短片观看及案例分析：山东工行：大客户策反之客户心理分析案例模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第四章、银行客户经理营销实战六步曲（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）一、挖掘和识别目标客户(一)目标客户MAN法则(二)客户挖掘与识别的五大途径(三)客户挖掘的六大步骤(四)四种客户档案建立与完善技巧(五)客户评估短片观看及案例分析：工行:客户挖掘与识别案例招行：客户挖掘与识别案例分析浦发：客户挖掘与识别案例分析广发行：客户挖掘与识别案例分析农行：客户挖掘与识别案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、...
