银行行长及客户经理《大客户策反与关系营销技巧》 -----银行服务营销专家 陈毓慧老师主讲【课程对象】：银行行长、网点负责人、客户经理【课程时间】：实战版 4 天，浓缩版 2 天【课程大纲】：（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于资源、整合、沟通、营销、谈判等问题？ 每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。第一章、银行 大客户营销策略 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演 练）一、关系营销策略二、高层营销策略三、资源整合策略四、海量营销策略五、体验营销策略六、技术壁垒策略七、网络利用策略八、团队配合策略九、攻心为上策略十、主动出击策略十一、 创新营销策略十二、 策划营销策略短片观看及案例分析： 广发行: 营销案例分析 招行：营销案例分析 联社：营销案例分析 工行：营销案例分析 农行：营销案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第二章、如何挖掘与识别大客户（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、大客户挖掘与识别的五大途径二、大客户挖掘的六大步骤三、四种大客户档案建立与完善技巧四、大客户评估短片观看及案例分析： 工行: 大客户挖掘与识别案例 招行：大客户挖掘与识别案例分析 浦发：大客户挖掘与识别案例分析 广发行：大客户挖掘与识别案例分析 农行：大客户挖掘与识别案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第三章、 大客户合作决策心理分析 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模 拟演练）一、大客户组织架构分析（一）、决策层（二）、管理层（三）、操作层二、大客户采购决策身份分析（一）、大客户决策过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）（二）、案例分析及录像观看。（三）、针对七种大客户决策身份策略及沟通技巧三、关键人物性格分析（一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）（二）、四种性格的录像片断观看及分析讨论（三）、针对四种大客户性格的沟通技巧及销售服务策略（四）、自我测试：自己属于什么性格？四、大客户合作心理分析（一）、七种大客户合作心理特点描述及弱点分析（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）（二）、针对七种...
