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第1页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共43页佳佳直销员培训教材第2页共43页第1页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共43页佳佳热水器有限公司目录第一章树立正确的心态与从业观念一、直销员工作使命二、直销员岗位职责三、直销员素质四、直销员礼仪五、销售活动的5S原则第二章充分了解顾客一、目标顾客分析二、顾客购买动机三、常见顾客类型分类四、顾客的反对意见第三章销售服务技巧第3页共43页第2页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共43页第四章产品陈列布案第五章小区活动操作指南第六章产品知识第一章树立正确的心态与从业观念一位直销员每天在卖场上接触的是不同的人、物、事，因此她必须具备正确的服务心态和从业观念，并透过亲身的经验与揣摩，适应整个工作环境，从而与顾客建立良好的客情关系，圆满的完成销售工作。一、直销员工作使命1、公司（专营店）的形象代言人：直销员面对面的直接与顾客沟通，你们的一举一动、一言一行在第4页共43页第3页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共43页顾客的眼中就代表着专营店的精神面貌与服务风格。基于此，直销员必须时刻注意自身的穿着打扮、言行举止，使顾客在“信赖”的基础上乐于再次光顾。2、“专业技术”人员直销员只有详细了解所销售产品的特性、使用方法、用途、功能价值及产品给顾客带来的益处等专业知识，才能更好的介绍产品、销售产品。3、顾客的购物参谋和顾问直销员应站在顾客的立场上给予顾客更多的产品咨询和建议上的帮助，才能拉近与顾客的距离感，从而使顾客乐意于接受你的介绍，并感觉购买产品放心。4、太阳能及企业文化的传播者直销员通过在专营店与顾客交流，向顾客宣传太阳能的环保、节能、安全及公司的企业文化等，加深顾客对太阳能产业及公司的了解，提高顾客的消费意识。5、信息的搜集、掌握与反馈直销员有意识的收集顾客对产品的意见、建议与期望，并对竞争对手的产品、价格、市场活动等信息了如指掌，才能够灵活的回答顾第5页共43页第4页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共43页客询问的有关事宜。二、直销员岗位职责1、维护现场形象（1）保证柜台、展台、样机的清洁整齐，地面无脏物。（2）单页、POP等宣传品按公司标准放置规范。（3）现场演示到位，演示道具完好无损。（4）着装整齐规范。2、讲解与销售利用各种销售技巧，提高顾客购买愿望，增加专营店的销售额。33、记录、记录作好用户预约及购买记录。作好用户预约及购买记录。44、报表、报表完成日、周、月报表填写并及时报公司销售内勤。完成日、周、月报表填写并及时报公司销售内勤。55、信息反馈、信息反馈收集顾客对产品的意见、建议、期望及竞争对手的产品、价格、市场活动等信息并向专营店经理、公司销售内勤公司销售内勤及时反馈。66、回访、回访第6页共43页第5页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共43页对用户进行及时回访对用户进行及时回访77、理货、理货掌握合理库存，及时报货掌握合理库存，及时报货三、直销员素质1、直销员的基本素质A、头脑灵活、反应机敏、能察言观色、记忆力强；B、口齿伶俐，吐字清晰；C、忍耐性好，心理承受能力强；D、性格外向，活泼开朗，容易与人沟通，容易被他人接纳并得到他人的信任；E、精神饱满，积极主动，热情大方，微笑喜人；F、具有强烈的顾客意识和服务意识，能站在顾客角度，为顾客着想。直销员基本素质表现：A、知识方面：熟练掌握产品知识和相关营销知识；B、技巧方面：准确洞察顾客心理，灵活运用销售技巧；C、心态方面：在销售现场始终保持积极、向上的心态。[一名优秀的直销员，应是一个全才，不仅精通心理学、营销学、第7页共43页第6页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共43页表演学、口才学、人际沟通等知识，还要双手敏捷、双脚勤快、头脑灵活、思想开放，更是经过一次又一次的现场导购锻炼而培...