房产销售中顾客来展厅目的及对策(doc7)VIP免费

第1页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共5页房产销售中顾客来展厅目的及对策顾客来展厅目的的分析及对策一、从人数搭配二、从年龄三、从穿着四、从表情五、从时间一、从人数搭配(一)一个人1.一个男的通常一个男的到展厅来，闲逛的机会很少，目的很明确，一就是直接过来购买东西的；二就是同行业务了解市场；三就是工程采购了解情况。这个时候我们需要从其穿着、表情及谈话内容的专业度来分析。对于前者，在明确了解了他的需求后，可迅速的给予他介绍，因为这个时候他可能正在赶时间，成交的机率很大。而对于第二者，通常他会穿的比较正规，而且比较显著的是他会带一个较大的公文包，因为他需要装很多资料。而且他的皮鞋也会有很多的灰尘。除非他是第一站就到我们的店，否则在他走了很多的店后，他的鞋肯定会有很多的灰尘。而对于第三者，我们必须得问清楚他是哪一方（工程的甲、乙方）负责项目（材料采购、工程报价）、工程进度（改造、新工程、前期等），并把其个人资料及相交信息反馈给相关部门，可有所保留的向他们介绍我们的情况。2.一个女的通常一个女的到展厅来，有两个极端：要不就是闲逛，要不就来选购，这就需要从其年龄及穿着来分析。重要的还是从起眼光来分析。一进来漫无目的，随着你说什么都点头，讲到哪她跟到哪的，肯定是闲逛的。还有其他客人在等你接待时，别在她身上浪费时间，可礼貌的告诉她让她自己先看，有需要再叫我们介绍。如果没有其他客人，可详细介绍我们的产品的配套性、服务性、优势，让她做我们免费的宣传。要是真要采购的，她会主动问你问题，她想要的产品或尺寸，使用注意等话题。这时候你得耐心、细心的向她介绍相关产品、安装及使用注意等信息，她会完全信赖你，而且成交的机会也很大。(二)二个人1.一男一女第2页共5页第1页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共5页通常一男一女来展厅的购买的机率会很大。一是正准备装修来选购；二就是待拿房间钥匙，先看材料。但是也不排除同行假装来套我们资料的，因为这样的搭配最容易让人相信是来购买的。这个时候我们得从他们之间的默契度、亲热度及对产品的专业度来分析，对后者我们需注意别把我们的东西全倒给他们，但对前两者，我们可详细介绍，多费点工夫在他们身上。同时透过询问可取得他们的相关讯息：包括是否已准备装修，房间在哪个区，姓名、电话，同时我们在该区有过销售的，可明确告诉他们，他们周边都选择了我们的产品。还有一个可能性就是设计师带着业主来看产品。这个时候需要了解设计师是我们的关系设计师还是新到展厅的，而且我们的目标应该放在设计师身上，因为这时的业主是完全信任设计师的，对于老关系设计师可让其自行介绍，对于新的设计师还需把他自己的相关资料了解归档，以能建立合作关系2.两个男的通常2个男的来展厅，一就是一个装修工和业主直接到展厅采购；二就是装修工和业主因为安装疑问到展厅来询问相关安装知识；三就是同行套资料；四就是工程采购。这时候我们需要从他们的穿着、交谈话题及其关注点来分析。第一种情况，我们的目标是装修工（设计师），业主对他们的意见很看重；第二种情况，他们会直接针对他们的安装问题提问，这时候，我们需要了解他们所购买的产品问题所在（当然他们购买的不是我们的产品。因为我们是免费安装的，如果是非免费安装的产品如台下盆、浴缸等），提供相关知识参考，并寻找与装修工（设计师）下次合作的机会；第三种情况，他们问的应该都是比较专业的问题，可有所保留的把我们的情况告诉他们；第四种情况，正如前面所讲的，必须了解他们是哪一方、负责项目、工程进度等相关信息，及其本人资料一并收集并反馈给相关部门。3.两个女的通常两个女的到展厅，成交的机率很小。因为她们要不就是闲逛的，要不就是其他市场同行来了解我们的服务及产品，而设计师带业主来的机会也就是唯一成交的机会。但他们将来都是我们的宣传源头可以从他们的穿着话题来分析。对于逛的。他很可能是后来采购的第一步。先了解相关信息，他们会了解整个卫生间和厨房的情况这是侯我们需详细介...