电话营销全方位(doc 29)VIP专享VIP免费

第1页共90页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共90页电话营销全方位今天我们所说的内容并不是电话销售的全部流程，我们将重点介绍如何打好第一通电话。这一个陌生拜访的电话打得是否成功，对你以后的销售工作将起到决定性的作用，因为如果这个电话失败了，那么你就算有再高超的面谈技巧也没有机会施展了。所以说，良好的开始是成功的一半。第2页共90页第1页共90页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共90页第一步策划电话前的准备工作1．分析客户、准备资料我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析，比如公司的规模；是否是知名企业；是否有网站，使用的是免费邮箱还是企业邮箱等等。然后，根据初步了解的情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的产品。2．写电话脚本第3页共90页第2页共90页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共90页【提问】在坐的有没有做过电话销售？有没有在打电话之前设计过电话脚本？设计电话脚本对于刚开始做这项工作的业务员来说尤为重要，因为如果这方面的工作准备不充分的话，那么你将会发现，你在拿起电话之后可能会语无伦次，可能就会没有机会把应该介绍对方听产品说出来，因为，对方很有可能会在第一时间就发现你是一个推销员，而拒绝与你继续通话。所以，你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。在电话脚本设计这方面，需要着重注意的是“问题的第4页共90页第3页共90页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共90页设计”。在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题这样一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。问题按类型分，可分为“开放式”与“封闭式”两种这两种类型的提问方式各有自己的优点。开放试问题，就是问答题，主要可以引出对方阐述性的回答，我们可以了解对方更多的针对这个问题的看法。封闭式问题，是要求对方在有限范围内做出选择，YESORNO，选A还是选B，在设计封闭式问题的时间，大家一定第5页共90页第4页共90页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共90页要注意，你所设计的这个问题的答案90%以上应该对自己有利，你得非常有把握地知道对方一定会回答“是”或者“不是”，因为成功的封闭式问题可以引导对方的思维朝于你共同的方向迈进。大家听着可能觉得比较抽象，下面我们来看两个举例例：贵公司不考虑做推广型的搜索引擎主要是什么原因呢？这是一个开方式的问题，你会听到各种各样的理由，然后你就可以针对对方的想法向他进一步介绍。这样会更有针第6页共90页第5页共90页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共90页对性。例：如果做了推广型的搜索引擎，那么搜索结果将在第一页出现，从而将大大提高点击率。这样的话，将对贵公司的业务有积极的推动作用，您认为对吗？【提问】大家认为呢？【答】对。是啊，这个问题的答案我知道大家一定会说“对”，因为按逻辑推理它的答案是肯定的。那么，如果我们设计这样一系列的问题，对方的思路是不是就会逐渐向我们靠拢？最后，他会觉得真的不错，那就做一个吧！当然，这些问题的设计一定要非常有技巧性。第7页共90页第6页共90页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共90页3．建立自信心在我们做了以上的准备工作之后，我们将在很大程度上建立了自信心。大家都应该知道，一个人的声音、语气语调都会传达自己的的心理状况，你是愉快的，你的声音也会愉快，你是忧郁的，你的声音也会忧郁，如果你是自信的，那么你的声音也会让对方觉得你非常自信。自信对一个业务员来说是非常重要的，试想，如果我们对自己所说的话没有自信的，那又怎样去打动客户。我们只有用自信的言语才能感染客户，让他对我们的产品产生兴趣。第8页共90页第7页共90页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第8页共90页【提问】大家觉得我说话的时候有没有自信？【答】有。对，我很有自信，因为我知道...