第1页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共12页照亮照明企业营销渠道之路随着房地产业和国家市政工程等的持续火爆，目前照明企业取得了长足发展，但发展过程中屡屡受到掣肘，渠道建设就是照明企业的短板之一。主要表现在：渠道成员忠诚度低；企业对渠道控制力弱；还没有建立全国的渠道网络；品牌无法穿透渠道，直达终端。而在这背后隐藏着深刻的产业内部危机：灯具的进入门槛低；产品跟风抄袭现象严重；假冒伪劣产品多；经营品牌的理念不突出。随着照明企业实力的增强，解决渠道存在的问题已经提上日程，渠道大战风生水起，硝烟味愈来愈浓，未来的渠道格局将有一个比较大的转变。照明企业的渠道大致可以分为民品渠道和工程渠道，工程渠道仍然是重头戏，但随着人们消费水平和消费理念的提高，民品渠道已有显著的增长，国内市场容量保守估计已经有200亿以上的规模，大致占到了整个市场容量的三分之一。民品渠道由于民用照明产品已经由简单的照明功能向装饰、环保、节能、个性化方向发展，所第2页共12页第1页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共12页以以前照明产品具有的FMCG特征正在弱化，而具有的耐用品消费特征正在加强，消费者的购买参与度正在提高，民品渠道经过发展的阵痛之后，很多照明企业已经认识到必须改变现在的渠道格局，搭建新的渠道平台，全面提升渠道承载的职能（功能提升、服务提升、管理提升），才能满足消费者的需求，以应对越来越激烈的竞争。所以，很多照明企业在民品渠道方面进行了有益的探索，广东雷士率先走上了品牌专卖的道路，雷士的品牌专卖在全国已有33个办事处，专卖店近600家。更多的企业开始仿效雷士的成功经验。TCL、欧普、三雄纷纷加紧实施自己的品牌专卖计划。如何加强民品渠道建设？严控批发渠道。批发渠道是造成乱价的根源之一，在众多的照明企业实力还比较弱的时候，批发渠道是一个不错的选择，但照明企业想做大做强，建立自有品牌，就不得不损失一部分销量舍弃越来越没落的批发渠道。转变经销商职能，和经销商建立新型的合作关系。在传统渠道和现代渠道并存的今天，经销商似乎逐渐被边缘化了，其实经销商只要转变职能，完全可以在新的渠道模式下找第3页共12页第2页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共12页到自己的适当位置。利用经销商对当地市场比较了解，具有一定的资金实力和经营理念，经销商可以成为公司的配送中心，品牌展示中心，市场开发和维护基地，维修和培训基地，经销商的服务功能增强。经销商的利润来自于厂家的返利，可以把返利分成若干个项目，如销量返利和服务（配送、维修等）返利等，还有一部分利润来自于自有专卖店（为了鼓励经销商在好的地段开设大面积、精装修的专卖店的积极性，可以由厂家承担一部分费用）。经销商的支出成本主要是物流费用、人员工资、维修服务费用（这部分费用可以交厂家报销）、店面租金和其他杂费。公司派驻区域经理，负责经销商的管理和各渠道的开发，并协助经销商维护好渠道。顺应渠道发展趋势，改变原来单一粗放的渠道模式，发展新型的渠道模式（如专卖连锁、BDS等），形成竞争有序的渠道格局。照明企业以前多在灯具批发市场等地租用场地搞批发，对经销商资信、实力、维修服务、价格控制无法掌控。新型渠道注重终端建设，而且也便于企业掌握市场状况，及时采取措施。逐步推进，自主建立全国的渠道网络。目前大多数照明企业的渠道还处于初级水平，实力增强的企业可以先在比较成熟的地区发展经销商，建立销售网络，并在时机成熟时，在其他主要城市建立办事处，开拓市场。第4页共12页第3页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共12页民品渠道建设的推进步骤：民品渠道应该考虑建设速度，覆盖面，覆盖密度等多种因素。由于民用照明市场的快速发展，各照明企业都争先恐后抢市场，所以，民品渠道建设速度要快，覆盖面要广，覆盖密度要适中。才能在新一轮渠道之战中占据有利地位。下面简单列出民品渠道建设的方法步骤：1、以市级为单位，发展...
