电信业务家庭套餐设计VIP免费

第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共10页电信业务家庭套餐设计前言套餐是全业务运营背景下的主要竞争手段，本文将套餐分为基础包内的标签业务、基础包内其他业务、可选包业务，并分别介绍如何设计这三个部分，最终使套餐设计可以达到以企业战略目标为导向，同时区隔客户，体现优势。正文一、外部环境推动套餐设计的发展中国电信行业进入全业务运营阶段，三大运营商在三大客户群领域的竞争越发激烈。基于多种业务组合的套餐成为运营商竞争的重要手段，但是在目前套餐设计中，更多依靠相关人员的经验，而不是套餐设计的统一思路、方法和技巧。在本文中，中研博峰主要聚焦于家庭客户介绍套餐设计的一些经验技巧。二、套餐的本质中研博峰认为套餐设计本质是通过业务和资费组合的方式，激发客户的业务使用，增加运营商收入和客户的忠诚度。套餐设计是目前运营商的整个资费体系中最为重要的一环，承载了运营商从产品运营向客户运营转型的重担。下面简要分析套餐设计对运营商收入影响的分析。第2页共10页第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共10页如果单独销售：业务1单价为8是达到最大收入为16；业务2单价为8时达到最大收入为24；总收入为40。如果业务1和业务2组合套餐，套餐价格为12，则总收入达到60。仅通过业务组合就将销售额增加50%。考虑到运营商的规模效益，单位业务的边际成本非常低，则这种通过组合促销的方式可以有效地提升收入和利润。三、套餐的组成中研博峰认为套餐中的业务应该分为三类，而业内一般认为套餐应该分为基础包和可选包。为了明确套餐中各个部分的功能、作用，我们将套餐中的业务分为基础包中的标签业务、基础包中的其他业务和可选包。第3页共10页第2页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共10页四、套餐设计的目的总体来说，套餐是为了完成运营商的经营目标；具体来说，套餐的目的可以分为四大类：1.发展净增用户，例如为发展农村家庭客户设计农村家庭套餐，为了增加在中心城镇的家庭市场份额设计套餐，为了提升城市家庭的市场份额，设计城市家庭套餐2.保有存量用户，例如通过家庭套餐的设计保有中高端的移动客户3.发展新业务，例如为了发展战略型、潜力型业务，甚至为了完成KPI指标，将新业务添加到套餐中4.应对竞争，这种方式主要是指通过套餐设计扰乱竞争对手的市场判断。或者跟进竞争对手的套餐设计这四种目的中，前三种是以发展为主导，后一种是以竞争为主导。目前运营商市场仍然是以客户市场份额为主要关注点，以发展净增客户为首要目标。所以下面的分析主要围绕这个目标展开。五、套餐设计的原则套餐设计是一个系统的工程，需要遵守五大原则：1.符合企业的战略，以企业的目标为导向，便于后端支撑，便于前端销售2.在套餐体系中有一个明确的定位，与其他套餐兴区隔，避免第4页共10页第3页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共10页用户大搬家3.满足并激发客户的需求，在维系客户的同时，提拉客户的综合ARPU4.方便客户选择自己需要的套餐，提升客户的满意度和忠诚度5.需要体现企业的竞争优势，将多种优势直接体现到销售品层面六、套餐设计的步骤按照套餐设计的原则设计套餐，主要分为以下九个步骤：1.套餐设计目的本文以发展净增客户为套餐设计目的。2.确定目标客户根据套餐设计的不同目的和背景，确定目标客户。例如发展净增客户，可以通过对整体市场的调研分析确定新的目标客户，也可以直接锁定细分市场份额，明确目标客户。第5页共10页第4页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共10页明确目标客户之后，根据客户的ARPU值对目标客户群进行分层，保证每层的客户数量保持在较为平均的水平。从而能较为精确地为目标客户提供合适的套餐。避免竞争对手通过更为精细的客户分层挖强我方存量客户。3.确定标签业务的种类和业务量标签业务是那些客户渗透率高，占客户支出比高的业务。例如中高端的长途和漫游，固定电话中周末的通话时长。从上述两个例子...