（蠃在淡季）淡季旺做的营销兵法VIP免费

第1页共20页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共20页蠃在淡季（前言）所在页：35淡季旺做的营销兵法策划/本刊记者崔艳执行/晓石黄江伟喻祥蒋云飞韩志锋吴勇毅王金宝淡云鹏汤同刚刘蔚王卓崔艳吴纯勇三伏天降价卖棉袄，在商场最不起眼的角落、卖的是最平常的积压货色，这大概是最常见的淡季营销策略了，但可能也是最没有想象力的营销策划。记得有一年冬天，大街小巷的老少男女们人人都举着一根“黑玫瑰”（一种雪糕的名称，主要原料是巧克力），在寒风中大嚼。雪糕通体的黑褐色、浓郁的巧克力在严寒中给人充满热量的想象，而不是吃到嘴中冰凉的感觉。尤其在闹市区，场面颇有些壮观，街头小贩卖“黑玫瑰”卖到手软。张瑞敏说，只有淡季观念，没有淡季市场。什么是产品的淡季？产品由于受到季节变化、消费周期、时间分配的影响，常常会集中在某一时段出现销售的明显下降或基本处于停滞状态。企业一般就将这个时间段称为产品的淡季。但值得注意的是，由此类原因造成的淡季只是销售终端需求量的减弱，而不代表产品本身存在问题。在以季节划分的淡旺季里，每个行业、每个产品都有短则3个月长则半年甚至3个季度的淡季。淡季是否需要营销？许多企业选择了等待，居量压缩成本开支，盼望着下一个旺季的到来。但这样做的弊端是显而易见的。有些竞争者正在冬天中挥汗大干，妄图一举吃掉残存的所有市场份额；除此外，市场上还奔腾着一股股的暗流，他们深挖洞、广积粮，为来年旺季积蓄着能量；而就在大家偃旗息鼓时，寂静的市场中突然一声枪响，不知又会吸引多少的眼球呢！也许，从此在消费者脑海中树立了深刻的品牌印象，这对冬眠中的熊们才是最可怕的。如何在淡季中创新营销？找到新的市场，增加新的诉求，开发新的产品或功能……其实我们可以做得很多。解决难题，苦思冥想仍然不得其解，也许大多数的原因是因为我们总是站在一个惯常的角度去看问题。如果退一步就海阔天空，那么在淡季里，我们应该怎样做？在这里我们不是强调所有的企业都要做淡季营销，而是应该根据自己产品的特性来具体应对。根据产品的不同给出了激进派、改革与保守三类蠃在淡季的策略及多则案例解读。第2页共20页第1页共20页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共20页激进派的营销策略奥克斯乘“虚”攻陷对手大本营所在页：3637业及产品特征采用这种方法的企业大多具有铤而走险的精神，实力大小倒是其次了。从产品本身来看，淡旺季区隔容易淡化。淡季营销策略投入资金较高，企业营销模式转变幅度较大，是新营销方式的倡导者。突破淡季的营销方案可能导致企业重新运行新的经营模式。其激进的策略是为了抢得渠道和品牌优势，不仅仅是为了把产品卖出去而已。淡季营销核心破坏旧的规则，建立新的秩序。策略风险评估风险较高是它们的最大特征。文/黄江伟2004年2月，这本是空调行业销售的淡季，空调业内各大腕之间的竞争只是停留在“口水战”阶段，并没有实质性的行动。但日前，奥克斯突然展开了“健康空调”大降价的行动，一款兼容“净呼吸”健康技术、“双倍速”暖房技术以及“双静音”等三大技术于一身的健康型空调价格直降25%。奥克斯淡季营销，在去年那场淡季攻势余波未消时再度展开。一年前的2月12日，中国队和巴西队的商业演出比赛在广州奥林匹克体育场打响，奥克斯投资2000万元赞助“中巴之战”，以启动“攻粤”计划。通过独家买断“中巴之战”家电企业赞助权，以10万张门票作优惠券，让奥克斯空调尽快走俏广东市场。在空调销售的最淡季，2000万元的“赌注”能否见效？在最淡季时攻入敌军大本营广东市场历来是本土品牌的强势市场，因为在广东拥有格力、美的、科龙、格兰仕、华凌等诸多全国名牌以及一些以区域市场为主战场的地方小品牌。由于几大品牌的精耕细作，同时又有许多政治及区域消费心理因素的影响，长期以来很难有外来品牌敢在广东市场有什么大的动作。广东的空调品牌在广东市场只注意研究本地品牌，十分自负地轻视外地品牌，对他们很少有防范心理。而奥克斯正是看到这一点，决定要虎口夺食。他们认为，如果要很好地配合奥克斯的全国战...