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招商的十剂良药VIP免费

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中国医药保健品市场的竞态,目前正处于极度混乱的时期,一方面GMP认证淘汰掉了2000多家中小型药企,出现了大批委托加工、低价竞争的产品;另一方面勉强通过贷款过关的药企又无资金及实力运作零售市场,所以纷纷转战到招商市场中来。以期用短平快的资金回笼方式,为企业的资金短缺状况寻找突破口,原本以蒙派、北药为主的招商专业户为主的招商市场上,又冲杀进来了更多数量的中小型药企。批发(招商)市场上的竞争逐渐呈现出无序、缺乏信誉的不规范状态。批发(招商)市场不同于零售(消费)市场,最大的区别在于招商市场上的消费者是代理商,这些消费者都是大额采购,动辄几万、甚至十几万;而零售市场上的消费者则是患者为主,一个是拿产品卖钱、另一个是买产品治病,他们的购买动机及购买力相比之下,要比批发市场的消费者烦琐而无利得甚多。在这种情态下,批发性的招商市场成了大多数企业的聚宝盆。早在几年前,什么样的产品都能够很轻易的招回来不同额度的资金。直到今天,习惯了招商市场的企业不再愿意费心研究零售市场上的事情了。产品的最终走向应该是零售市场上的流通,零售市场上停滞最终会导致批发市场的滞销,零售市场就象是一个水龙头,当招商企业不断的给水管加水加压的同时,水龙头没有打开水管最终是会爆裂的。而在招商企业还不能彻底理解这种“市场通、通路才会通”的道理时,代理商开始彻底的明白了这个事实。在这种市场状态下,代理商们更关心的是产品是否能卖出去,他们以自己的经历和认识,去衡量招商厂家的产品,他们总采购一些他们认为可以畅销的产品。那么,代理商们的衡量标准是什么?他们最关心哪些问题?代理商最关心的是什么?哪些因素是能够说服代理商的?招商的目的及作用是什么?如何能行之有效的进行招商?这些问题都成为了企业顺利开展招商工作的案头思索。下面,我们在阐述招商思路之前,先对以上四个问题进行思维散发性的剖析:1.代理商最关心的是什么?在以往的招商工作中,意向代理商在电话咨询及交谈询问是,大概有如下一些问题,我们在这里做一个罗列:AXX产品零售价多少钱、代理价多少?BXX产品有广告支持吗?CXX产品的效果怎么样?D厂家对地区市场有什么支持?E能退货吗?实际上,代理商的问题集中在利润空间、支持手段和产品质量方面的问题比例最大,而代理商的这些问题都反应出了他们的焦点问题:这个产品能卖出去吗?利润空间:这是代理商们焦点疑虑下的心理延伸,当你的产品能够稀稀拉拉的销售时,利润空间可以对销量进行一些弥补,而代理商判断你的产品畅销性在40%-50%这个概率上时,利润空间的问题成了决定性的因素。代理商对你的产品的畅销性估计越高,对产品利润空间的问题相对宽松。比如同类产品中,一盒利润在几元甚至几角钱的脑白金,与一盒利润有几十元的不知名产品比较,代理商会选择利润微薄的知名产品。代理商的选择理由是什么?主要的理由是代理这类产品没有任何风险(能够销售出去)。相比之下,利润再高的产品,销售不出去时等于零。所以,从代理商的这个问题中,可以看出解决代理商利润空间疑虑的第一因素是“能否促使产品在代理商手中真正的流向消费者”第二因素是降低代理价格,为代理商预留出更大的利润空间,以此来打动代理商。支持手段:实际上支持手段虽然也是代理商们关心的一个问题,但是这个问题主要集中在“入店促销、广告宣传、赠品奖品、宣传品物料、试用装”等等方面。对于支持手段的问题,其实是代理商在不确定产品未来情况的前提下,引发的“判断依据”及“降低风险”的问题。A判断依据:代理商通过厂家的支持手段,以及所提供给当地市场的物料等情况,能够进一步的对产品的畅销可能做出判断。而产品的任何“入店促销”、“广告宣传”、“赠品奖品”、“宣传品物料”、“试用装”等等的支持,都有可能使产品在未来的市场运作中获得更大程度上的畅销。B降低风险:因为产品在当地市场上运作,是需要很高的费用的,而厂家所提供的物料及支持,都可以不同程度的降低代理商的运作投入,从而减少代理商的运作风险。对于代理商而言,厂家对当地市场实质性的支持也是一项扩大招商业绩的因素。而无论是厂家支持...

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