第1页共36页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共36页保险就该这样卖（揭秘保险行业推销之道）【本书简介】本书针对保险营销的实际，提供了105个模拟场景，分8堂课进行讲解。每个场景均按实际问题、点评分析、方式和策略、专家建议的思路一气呵成，思路清晰，简明易懂。本书可以帮助从事保险销售的人员坚定信心，增强保险服务意识，掌握保险推销技巧，提高保险推销过程中与客户沟通交流的能力，从而帮助更多的人认识保险，理解保险，购买保险，以让他们在遭遇各种灾难时，能够撑起保险这把“保护伞”。本书是保险推销员的必读书，也是保险公司进行员工培训的优秀读本。【目录】------------------------------------------------------------------------------------第一部分第1堂课资源开拓客户资源拓展与客户筛选要想在保险界出人头地、获得成功，第一大法宝就是拥有积极的心态。每个人赖以成功的环境和条件各不相同，但有一点是相通的：要取得成功，就要有成功的思维方式，用积极的心态面对所遭遇的一切。保险营销这一行业极具挑战性和残酷性，作为保险推销员，必须自重、自尊、自爱。热爱保险营销，比任何人都重视保险、了解保险，把它融化到生命之中，成为自己生活的一部分，才能真正做好保险营销并走向成功。1.摆正态度，积极寻找客户2.怎样让你的客户帮你介绍客户3.如何在日常生活中发现准客户4.网络，获得客户的新途径5.主动去接触客户，最直接的找客户…6.保险服务站进社区7.利用讲座拓展客户8.建立影响力中心拓展客户9.找准有决策权的客户10.利用节假日挖掘客户11.摆展台，最扎实的耕耘第二部分第2堂课一线万金电话沟通的技巧推销员在打电话前要做好准备，充分地了解客户的基本资料。打电话时要首先确认对方是自己的准客户，以减少时间和金钱的浪费，确保无误地与客户通话。接下来是告诉对方自己的单位和姓名，征得对方同意后，再谈正事。讲话时应简洁明了，挂电话前跟客户再次重复约见的时间地点，并提示客户记下自己的电话，以备不时之需。电话拜访是为了说明自己的想法和要求，并达到与客户约见的目的。1.电话陌生拜访的技巧2.怎样约见有过一面之缘的人3.与客户约定面谈时间的方法4.电话拜访中怎样找到决策者第2页共36页第1页共36页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共36页5.电话拜访也可以采用试探法6.电话中被拒绝时的巧妙收尾7.电话拜访怎样绕过种种障碍8.电话里被拒绝如何应对9.做好老客户的电话回访工作10.电话开场白应注意什么11.如何利用节假日巧营销12.如何与转介绍的准客户进行电话接触13.如何利用电话邀约相熟的人第三部分第3堂课没有不能说服的客户化解客户拒绝的技巧销售是一个不断面对拒绝的事业，一个成功的推销员要在种种的拒绝当中，去战胜困难并成就自己，这是销售人员成功的必经之路。当然，导致客户在支付能力上提出异议的原因复杂多样，有时候确实因为没有钱，但更多的时候只是一种借口。保险推销员可以通过解释让客户明白：保险产品是为他省钱，为他赚钱。如果客户决定要买保险，但是购买能力达不到，推销员就要帮客户想办法，比如采取分期付款方式等。对于真的没有钱的客户，就不要软磨硬泡了。1.客户说"保险？没有多余的钱，…2.客户说"我很忙"3.客户说"我不需要"4.客户说"我没钱"5.客户说"我不相信保险，那是骗…6.客户说"我从来不信任你们推销…7.客户说"保险不吉利，一保就有…8.客户说"保险免谈"9.客户说"我对保险不感兴趣"10.客户说"等别人都买了我再买"11.客户说"人死了保险有什么用"12.客户说"买保险容易，理赔时太难第3页共36页第2页共36页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共36页摆正态度，积极寻找客户场景一天，保险公司经理召集起部下，对大家说："在这座大厦里有一个客户刚刚打过电话,希望购买寿险，并且说要签订上百万元的合同。此人姓名暂时不公开，可是请各位设法找到此人，完成这项销售任务。"推销员们立刻分头去找。从那以后，推销员每天都能在大厦中签订几个合同，但谁也没找到那个愿意签订上百万元合同的人。点评分...
