周勇-零售行业商品的营运管理VIP免费

第1页共87页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共87页第六讲：商品营运管理--零售故事周勇讲课提纲：品类原理商品文化商品功能定位商品质量管理零售故事：零售商——卖还是不卖民客隆超市是一家坐落在闹市区的大型超市，主要经营食品和日用品。它的营业面积在5000平米左右。在过去三个月内每月总营业额在300万，毛利率为10%。其中日用品占到超市销量的30%，毛利率为12%。洗发水品类过往3个月平均销量如是：总计19万元，其中，宝洁7.5万元、利华1.5万元、丝宝2.8万元、其它7.2万元。六月，联合利华的销售经理王某前来洽谈联合利华货架革命年度计划，建议将其洗发水货架增加50%并且加一个货架端头，每月付给商店和舒蕾同样多的费用4000元。隔天，某一广东的业务经理前来洽谈，要求商店代销他们的新洗发水（高利润产品，25%的利润）的业务，让商店给予他们5%的洗发水货架，并且有一个货架端头，每月付给8000元货架陈列费。第三天宝洁公司销售代表孙某前来游说，用品类管理和ECR的理论告之现在这种按照品牌在店内销售份额来第2页共87页第1页共87页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共87页摆放的方法比较科学，建议保持现有货架。思考：1、在品类管理技术服务方面有三家公司最活跃：宝洁、AC尼尔森、JDA，你是否知道他们有什么不同与相同之处？2、ECR货架观点：相同位置货架单位平米的产出量由品牌决定。同一品牌从吸引消费者购买的角度来看，是先边际递增再超过市场份额后再边际递减。ECR堆头观点：堆头是现代商店刺激冲动性购买的重要工具，数据表明商店25%的商品是从堆头上买走的。堆头的产出量也是由品牌决定的。你觉得这些观点有漏洞吗？啤酒和尿布沃尔玛在美国的一位店面经理曾发现，每周啤酒和尿布的销量都会有一次同比攀升，一时却搞不清是什么原因。后来，沃尔玛运用商业智能（ＢｕｓｉｎｅｓｓＩｎｔｅｌｌｉｇｅｎｃｅ，简称ＢＩ）技术发现，购买这两种产品的顾客几乎都是２５岁到３５岁、家中有婴儿的男性，每次购买的时间均在周末。沃尔玛在对相关数据分析后得知，这些人习惯晚上边看球赛、边喝啤酒，边照顾孩子，为了图省事而使用一次性的尿布。得到这个结果后，沃尔玛决定把这两种商品摆放在一起，结果，这两种商品的销量都有了显著增加。思考：1、还有什么类似的相互关联商品？第3页共87页第2页共87页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共87页2、你有什么办法去发现商品之间的相互关联性？商业化让大米变成“尸体”？中国农业大学教授何慧丽从城里人的角度阐述她的理念：“现在你到超市去，对产品最多只能追溯到公司，而公司也不是生产者。现在的高度分工让城里人不知道他与郊区和农村有什么关系：他不知道自己吃的是什么，不知道这个东西是怎么生产出来的，他不知道什么是健康的，什么是好的，这对他们是种摧残。”“就像米，去掉谷壳后是糙米。糙米是很有营养的，但是它很难看，口感也不好。糙米经过加工后就变成胚芽米和米糠，米糠原来都是喂猪的，但它也是好东西，可以洗肠胃，很多癌症的药物中都有米糠的成分。但是中国人把米糠都给扔掉了，最后就剩下胚芽米。米在有胚芽的状态下保质期只有2至3个月，因为它有生命、有营养，所以时间久了就会变质。作为一个商人来说，不会为消费者的健康考虑，他需要让这个符合商业规律，于是他把胚芽米抛光，再经过高温高热，就成了现在的精白米，这样它的保质期就延长到了18个月。但是这些精白米是把最有营养的东西都去掉了，变成了没有生命的‘死’米”，“还有黑豆，拿到企业用机器碰撞，把最有营养的表皮磨掉，再打上蜡油，那响声人都受不了，何况黑豆？这个过程像宰杀小动物一样，会产生毒素，而结果就是消费者得吃没有能量的‘尸体’了。”第4页共87页第3页共87页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共87页“这就是资本运作的规律”何慧丽说，“然而种地是承载多种功能的，比如生态系统的维护，资源的维持，在改革开放以来，就强调它的经济功能，这个太片面了。种地没法盈利，如果还用...