项目三商务谈判开局与报价课件CATALOGUE目录•商务谈判开局策略•报价的原则与技巧•商务谈判中的开局与报价案例分析•开局与报价中的风险及应对措施•开局与报价的后续谈判策略CHAPTER01商务谈判开局策略在谈判开始时，通过礼貌的问候和寒暄，建立良好的第一印象，为后续谈判营造友好、轻松的气氛。建立友好关系共同点寻找明确谈判目标寻找与对方共同关心的话题或利益点，有助于拉近双方距离，缓解紧张氛围。在开局阶段，明确谈判的主题和目标，有助于双方聚焦于共同利益，避免偏离主题。030201开局气氛的营造在开局阶段设定的短期目标应该是具体的、可衡量的，以便为整个谈判过程设定方向和框架。短期目标长期目标应该是宏观的、战略性的，能够反映谈判双方的长期合作愿景和共同利益。长期目标设定目标时需保持一定的灵活性，以便根据谈判进展和对方反应作出调整。灵活性开局目标的设定开局策略的选择主动出击在开局阶段主动介绍自己的立场和条件，掌握谈判主动权。倾听与观察耐心倾听对方的观点和需求，观察对方的非言语表现，以获取更多信息。试探与摸底通过提问或试探性的提议，了解对方的底线和需求，为后续报价和还价做好准备。CHAPTER02报价的原则与技巧报价应基于商品的成本、市场需求和竞争状况，做到公平合理，既不过高也不过低。公平合理报价应建立在诚信的基础上，不隐瞒、不欺诈，让对方感受到诚意和信任。诚信原则报价应符合相关法律法规和商业道德，不侵犯任何权益，不违反任何规定。合规合法报价的基础原则谈判地位较高时在谈判地位较高时报价，有利于掌握主动权，控制整个谈判进程。对方需求明确时在对方对产品或服务的需求比较明确时报价，有利于满足对方需求，提高谈判成功率。充分了解对方时在对对方的情况比较了解时报价，有利于制定有针对性的谈判策略，提高谈判效率。报价的时机选择直接向对方明示自己的报价，包括价格、规格、质量、支付方式等。这种方式简洁明了，但需注意不要泄露过多信息。明示报价通过暗示、隐喻等方式向对方传递报价信息，这种方式可以避免直接冲突，但需要对方有较高的理解能力。暗示报价通过比较不同产品或服务的价格、质量、性能等方面来向对方传递报价信息，这种方式有利于突出自身优势，提高谈判成功率。比较报价报价的方式与技巧CHAPTER03商务谈判中的开局与报价案例分析案例一案例二案例三案例四成功案例分析01020304某公司与供应商的谈判某企业与客户的谈判某跨国公司与分销商的谈判某团队与合作伙伴的谈判某公司与竞争对手的谈判案例一某企业与客户的谈判案例二某跨国公司与供应商的谈判案例三某团队与合作伙伴的谈判案例四失败案例分析CHAPTER04开局与报价中的风险及应对措施识别市场和行业风险了解行业发展趋势、政策法规变化、竞争对手情况等，预测可能对谈判产生影响的因素。识别合同条款风险仔细审查合同条款，确保合同内容明确、合法、公平，避免潜在的法律纠纷。识别谈判对手的背景和实力了解对手的信誉、历史表现、财务状况等信息，判断其谈判动机和底线。风险识别03定期更新风险评估随着谈判进程的推进，及时调整风险评估结果，确保其准确性。01对识别到的风险进行量化和定性评估根据风险发生的可能性和影响程度，对风险进行排序和分类。02制定风险评估标准建立风险评估指标体系，为后续的风险应对提供依据。风险评估通过加强内部控制、提高信息收集和分析能力、强化合同管理等措施，降低风险发生的可能性。预防策略减轻策略转移策略接受策略制定应急预案，采取有效措施减轻风险发生后的损失程度。通过购买保险、寻求合作伙伴或采取其他方式，将风险转移给第三方。明确风险承受能力，对于无法避免的风险，采取积极的态度接受并采取相应措施应对。风险应对策略CHAPTER05开局与报价的后续谈判策略当对方对开局与报价表现出积极反应时，可以继续加强自身立场，同时进一步了解对方需求，寻找更多共同点。如果对方对开局与报价反应冷淡或反对，需要调整策略，采取更加灵活和温和的方式，寻找对方关切点，并针对性地提出解决方案。针对对方反应的应对策略对方反应消极对方反应积极当谈判进程顺利时，可以继续保持原有策...
