ONEKEEPVIEW顾问式营销技能课件•客户需求分析与定位•顾问式销售技巧目•顾问式客户服务与关系管理•顾问式营销案例分析录01PART顾问式营销概述定义与特点定义顾问式营销是一种以客户需求为导向，通过深入了解客户需求，为客户提供专业建议和解决方案的营销方式。特点关注客户需求、提供专业建议、建立长期关系、实现双赢。顾问式营销与传统销售的区别010203关注点沟通方式客户关系顾问式营销关注客户需求和长期关系，而传统销售则更注重产品特点和价格。顾问式营销强调双向沟通，深入了解客户需求并提供专业建议，而传统销售则更倾向于单向推销。顾问式营销注重建立长期、互信的客户关系，而传统销售则更倾向于一次性交易。顾问式营销的价值与意义满足客户需求提升品牌形象促进销售增长建立长期关系通过顾问式营销，可以建立长期、互信的客户关系，提高客户黏性和口碑传播。顾问式营销能够更好地满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度。通过为客户提供专业建议和解决方案，可以提升品牌形象和认知度。顾问式营销能够深入了解客户需求，从而更好地促进销售增长。02PART客户需求分析与定位客户需求识别客户反馈收集积极收集客户反馈，包括对产品或服务的评价、期望和建议，以便更好地理解客户的需求和期望。客户需求识别通过观察、提问、倾听等技巧，深入了解客户的实际需求和问题，挖掘潜在需求，确保营销策略与客户需求相匹配。需求优先级排序对识别出的客户需求进行优先级排序，确定哪些需求对客户最重要，哪些是次要需求，为后续的营销策略制定提供依据。客户价值评估客户价值评估客户价值提升计划根据客户价值评估结果，制定相应的价值提升计划，如提供定制化服务、增值服务等，以提高客户满意度和忠诚度。对客户的购买行为、消费能力、忠诚度等进行综合评估，以确定客户的价值等级和潜在价值。客户生命周期价值分析分析客户的生命周期价值，包括客户获取成本、客户维护成本、客户利润贡献等，以制定更有效的营销策略。客户定位与细分客户定位客户细分差异化营销策略明确目标客户群体，包括客户的地域、行业、规模、购买行为等方面的特征，以便更好地满足客户需求。根据客户的需求、价值、行为等方面的差异，将客户划分为不同的细分市场，以便针对不同细分市场制定更有针对性的营销策略。针对不同的客户细分市场，制定差异化的产品、价格、渠道和服务策略，以满足不同细分市场的需求和提高市场占有率。03PART顾问式销售技巧建立信任与关系建立信任通过真诚、专业的沟通，以及提供优质的服务和产品，建立起客户对顾问的信任。建立关系与客户建立长期、稳定的关系，通过持续的互动和沟通，增强客户忠诚度和满意度。挖掘客户需求了解客户背景通过提问和聆听，深入了解客户的业务、目标和挑战，以更好地满足其需求。识别需求从客户反馈中挖掘潜在需求，为客户提供超出期望的解决方案。提供解决方案与建议提供专业建议基于对客户需求的深入理解，提供有针对性的解决方案和建议。定制化方案根据客户的具体情况，为其量身定制解决方案，帮助客户实现业务目标。处理客户异议与问题倾听与理解认真倾听客户的异议和问题，确保充分理解其关注点。解决与回应针对客户的异议和问题，提供合理的解释和解决方案，以获得客户的认同和理解。04PART顾问式谈判技巧建立谈判基础与目标确定谈判双方需求设定明确目标建立信任关系在开始谈判之前，了解对方的需求和关注点，以便更好地满足其期望。制定明确的谈判目标，包括期望达成的协议条款和底线。通过良好的沟通和展示专业素养，建立起互信的谈判基础。谈判策略与技巧灵活运用多种策略根据谈判进程和对方反应，灵活运用多种策略，如让步、威胁、诱饵等。掌握有效沟通技巧清晰、准确地传达己方观点，倾听并理解对方意见，寻找共同点。掌握报价与还价技巧根据市场行情和双方需求，合理报价和还价，以达成双赢的结果。处理谈判僵局与冲突识别僵局与冲突在谈判过程中，及时识别僵局和冲突，分析原因并寻找解决办法。寻求替代方案在僵局出现时，积极寻求替代方案，如调整交易条件、引入第三方协调等。运用调解技巧在冲突无法解决时，运用调解技巧，如...
