国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2024期末试题及答案（试卷号1341）国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2024期末试题及答案（试卷号：1341）一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填在答题纸上。每题2分，共20分）1．运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是()。A．散射思维B．快速思维C．跳跃思维D．逆向思维2．影响商务谈判的主要因素不包括()。A．会谈场合B．接送礼仪C．宴请程序D．个人长相3．成交的基本策略不包括()。A．最后让步策略B．场外交易策略C．最后期限策略D．以退为进策略4．下列哪项不是倾听的技巧()。A．听取关键词B．给对方创造发言的机会C．及时纠错D．反应式倾听5．商务谈判中最基本的礼节是()。A．遵时守约B．穿戴整洁C．举止优雅D．讲究排场6．()是商务谈判顺利进行的重要条件，对其运用旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。A．威胁、劝诱式语言B．专业性语言C．礼节性语言D．幽默诙谐的语言7．()是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定，最终确定和认可合同内容的过程。A．合同订立B．合同签订C．合同谈判D．合同确立8．谈判者的衣着打扮主要依据()。A．个人的兴趣B．对方的爱好C．场合、年龄、身体、气质D．个人的习惯9．()思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予双方的价值；不是只要求对方让步’，而是一种温和而双赢的谈判。A．零和谈判B．双赢谈判C．加值谈判D．竟合谈判10．日本人忌讳的花是()。A．菊花B．荷花C．水仙花D．樱花二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填在答题纸上。每题2分，共10分）11．一般来说，谈判都要经过以下三个阶段：()。A．谈判的准备阶段B．制定谈判计划C．正式谈判阶段D．谈判的协议执行阶段12.无论是哪一类的商务谈判，合同之内的谈判包括：()。A．价格谈判B．合同条款谈判C．交易条件的谈判D．谈判议程谈判13.通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是()。A．最低限度目标B．可接受目标C．最高期望目标D．合理目标14.国际商务谈判中正式谈判阶段包括()。A．询盘B．发盘C．还盘D．接受15.谈判信息收集的方法包括()。A．实地考察法B．市场调查法C．文献法D．实验法三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在答题纸上。每题2分，共10分）16．横向谈判(B)：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此反复进行，直到所有内容都谈妥为止。17．低调气氛(A)：是指谈判气氛比较严肃和低落，谈判的一方或双方情绪消极、态度冷淡，这时，不愉快因素构成谈判情势的主导因素。18．坦诚式开局策略(E)：是指以开诚布公的方式向对手陈述自己的观点和立场，尽快打开谈判局面。19．示错印证法(C)：是指在与对方的合作中有意地犯一些错误，通过这种方式诱导对方表态，然后根据对方的表态借题发挥，最后达到目的。20．商务礼节(D)：是指人们在长期的商务交往活动过程当中形成的表示尊重、友好、问候等的约定俗成的形式和规。四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）21.试比较主场谈判和客场谈判各自的特点。答：主场谈判与客场谈判相比较，主场谈判的特点是：谈判底气足；以礼压客；内外线谈判。客场谈判的特点是：语言过关；客随主便；易坐冷板凳。22．试谈对模拟谈判的理解。答：模拟谈判是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。问题：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因。答：(1)中方在谈判中取得成功的原因是中方花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚，并且对每年物价上涨指数等与本次交易有关的信息了如指掌；(2)美方处于不利地位的原因是其对谈判对手及其掌握相关信...
