一个招商人员的自我修养百世金谷曹志国第一页，共十三页。古语讲：经过学习、磨练、涵养和陶冶的，在各方面进行的自我教育和自我塑造。现代“自我修养”是一种思想境界或思想认知状态。包括：思想政治修养，道德修养，文化修养，审美修养，心理修养。修身养性第二页，共十三页。•产业招商行业特性产业招商的特殊性•厂房不在是一种产品，是企业经营平台，是企业家理想的载体，影响企业各个方面因素产品特殊性•产业招商市场具有局限性、隐蔽性、分散性、不确定性。市场特殊性•销售渠道不明确，销售节奏不稳定，销售周期长。销售特殊性•客户的社会阅历和能力经验，思维理性，决策慎重，谈判能力强客户特殊性产业招商具有持续性，一个问题的松懈，需要数倍时间去调整。招商行业没有大起大落，大风大浪，所有环节缺一不可。开发方向的正确与否，决定着一个项目在两年甚至更长时间的发展。招商的特殊性必然导致招商的行业特性第三页，共十三页。问题思索一为什么做招商越来越多的人去做招商。有的人在工作，有的人在赚钱，有的人在做事。关键在于：我们为什么做招商，我们招商为了什么？是在做一份工作还是在做事业？是为了赚钱，还是有什么理想目标？是你通向更高目标的一个跳板，还是一个平台？出发点不同思维方式不同态度不同第四页，共十三页。把招商作为一种工作，永远是应付和被动，不可能做好招商。为了赚钱去做招商，只能关注利益之内的东西，永远不了解招商的真正意义。把招商作为一份事业、理想，用专注的心态、长远的远光、坚守的意志必然能做到真正的招商。第五页，共十三页。问题思索二客户你真正的了解吗？客户是谁？这决定了客户的思维方式、价值取向。客户在想什么？这是客户心理纠结的关键客户要的是什么？这是客户的根本诉求点产业地产的客户，是企业家、商人或创业者。不只是作为就买家。是企业的运营者，拥有自己的宗旨使命，承担一定的社会责任。客户以什么理念来经营，就有什么样的关注点。客户的思维方式决定了销售的思维方式，是解决客户问题的关键。你不了解客户要的是什么，就不明白客户的诉求点在哪里。企业的根本诉求是购买的源动力。第六页，共十三页。要真正的了解企业家，必须以企业家的思维来考虑问题。当你真正了解客户需求、价值取向、诉求点，在谈判中会达成信任关系、对等关系，能够快速使客户去掉隐形需求，获得真实需求，判断出是战略需求还是刚性需求，从中找出我们想要的结果。从而达成快速成交，解决销售周期过长的问题。第七页，共十三页。问题思索三招商中在迷茫的问题你或者你的团队是否存在以下困惑？不知道客户在哪里，不知道怎么找客户。不知道工作的重点在哪里，想努力却找不到方向，只能放任自流。团队管理的思路或方向不能有效贯彻下去，执行层面方向不明确。团队内总是在抱怨，对公司不满、对产品不满。找不到产业地产的规律，没有销售策略，或销售策略不对路。迷茫是因为你没有看清，看清了却还迷茫是因为你不够坚信，坚信了还迷茫是因为你不够坚持。这种招商中的迷茫源于方向缺失、找不到规律、信心缺失。第八页，共十三页。方向缺失：找不到方向根源于项目定位的模糊或错误，定位不符合实际，或不接地气。没有抓住产业地产的规律，不知道从何入手。信心缺失：信心缺失源于负面的心里暗示。这种心里暗示传达给客户同样负面的心里暗示。从上到下建立正面的心里暗示，正能量的传递，必然带给客户正能量的决策。找不到规律：产业招商要符合市场供需规律。产业匹配项目，招商匹配需求。产业招商要符合价值规律。找到需求价值，不偷取客户价值。产业招商的内在规律：同客户构建共同价值观。第九页，共十三页。问题思索四做好招商靠什么来支撑而心态或者坚持，根本上取决于价值取向。价值取向靠价值观支撑。招到商容易，而要真正的做好招商显然不易需要：心态和坚持的支撑如何塑造符合我们需求的价值观？产业招商人员结构现状。88-90年黄金期单身新人新步入社会、没有经验，但充满激情、干劲。需要满足基本生存需求。86-88年收获期刚结婚有一定经验，取得一些收成，形成自我思想，干劲弱化。需...
