商务谈判第四讲准备第一页，共二十八页。知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。第二页，共二十八页。4.1准备的内容商务谈判的准备全部过程就是完成“十二个字”的内容。一、知己知彼二、知头知尾三、通过预审第三页，共二十八页。4.1准备的内容一、知己知彼1.谈判环境调查1）政治状况2）宗教信仰3）法律制度4）商业做法5）社会习俗6）财政金融状况7）该国基础设施与后勤供应系统8）气候因素9）市场第四页，共二十八页。一、知己知彼2.谈判对手的调查1）客商身份调查2）谈判对手资信调查客商合法资格的审查谈判对手资本、信用及履约能力的审查对方谈判人员的权限对方的谈判时限对方谈判人员的其他情况第五页，共二十八页。一、知己知彼3.对谈判者自身的了解1）谈判信心的确立2）自我需要的认定希望借助谈判满足己方哪些需要各种需要的满足程度需要满足的可替代性满足对方需要的能力鉴定第六页，共二十八页。一、知己知彼4.标的5.信息渠道1）案头调查法（相互提供的资料）2）直接调查法（知情人士、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议）3）购买法4）付费调查法（各种专门机构）6.商务谈判的组织工作第七页，共二十八页。谈判人员的素质结构识学才谈判人员的遴选6.商务谈判的组织工作第八页，共二十八页。谈判人员的遴选–1)谈判人员的“识”•(1)气质性格•(2)心理素质•(3)思想意识–2)谈判人员的“学”•(1)知识结构•(2)谈判经验第九页，共二十八页。谈判人员的遴选–3)谈判人员的“才”•(1)社交能力•(2)表达能力•(3)组织能力•(4)应变能力•(5)创新能力第十页，共二十八页。谈判组织的构成1)谈判组织的构成原则(1)知识互补(2)性格协调(3)分工明确2)谈判组织的构成(1)谈判人员配备(2)谈判人员的分工与配合第十一页，共二十八页。谈判组织的管理–1)谈判组织负责人对谈判组织的直接管理•(1)谈判组织负责人的挑选和要求•(2)谈判组织负责人的管理职责–2)高层领导对谈判过程的指导管理•(1)确定谈判的基本方针和要求•(2)在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控•(3)关键时刻适当干预谈判第十二页，共二十八页。二、知头知尾1.商务谈判计划的要求1）商务谈判计划的合理性(1)合理只能是相对合理,而不能做到绝对合理•(2)“合理”是一个应从理性角度把握的概念•(3)合理是谈判双方都能接受的合理2）商务谈判计划的实用性3）商务谈判计划的灵活性第十三页，共二十八页。二、知头知尾2.商务谈判计划的内容1）谈判目标的确定2）谈判策略的部署3）谈判议程的安排最低限度目标可以接受的目标最高期望目标时间安排确定谈判议题通则议程和细则议程的内容第十四页，共二十八页。单个目标时：最高期望目标是每台售价1400元；最低限度目标是每台售价800元；可以接受的目标是每台售价800-1400元；多重目标时：只考虑价格，牺牲质量以低价进货；只考虑质量，以高价购入高质量商品，以期望能以高价销售保证利润；质量与价格相结合加以考虑；能否得到免费的广告宣传；将价格、质量和免费的广告宣传三个因素结合起来加以考虑。第十五页，共二十八页。二、知头知尾3.商务谈判地点的选定4.商务谈判场景的布置第十六页，共二十八页。案例：关于引进K公司矿用汽车的谈判方案一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用，性能良好，为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及汽车有关部件的生产技术。K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。二、具体内容（一）谈判主题以适当价格谈成29台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。（二）目标设定1.技术要求（1）矿用汽车车架运行15000h（小时）不准开裂第十七页，共二十八页。（2）在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h以上在接入220V电源后，发动机能在30min内启动。（3）矿用汽车的出动率在85%以上。2.试用期考核指标（1）一台矿用汽车试用10个月（包括一个严寒的冬天）（2）出动率达85%以上。（3）车辆运行3750h，行程3125km。（4）车辆运行达31225立方米。3.技术转让内容和技术转让深度（1）利用购买29台车为筹码，K公司无偿（不作价）地转让车架、厢斗、举升...
