1销售培训大客户开发与管理技巧2销售培训人因梦想而伟大，因学习而改变，更因行动而成功！！3销售培训目录目标管理目标管理大客户销售技巧大客户销售技巧4销售培训目标管理是什么？目标管理不是目标的管理。目标管理是对实现目标的过程的管理。目标管理的意义是什么？目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断优化工作流程。5销售培训制定目标实现目标6销售培训制定目标•制定目标的依据是什么？•确定目标的理想值是多少？•达到目标的可行性有多少？7销售培训实现目标•找出距离目标的差距•制定到达目标的可行性计划（具体到时间、负责人、事项等细节）•行动！马上行动！（管理实现目标的过程）8销售培训为什么传统的计划与结果控制方式不能有效的改进绩效？命令：朝着靶心射！士兵：怎么射？上级：我不管，反正你要射中！士兵：射不中怎么办？上级：扣你奖金！计划以工作的成绩为处理对象，计划与结果控制仅仅是对计划结果偏差的控制。是亡羊补牢的工作方法，缺乏对计划执行过程中的行为控制，不能协调性地发挥员工的主观能动性，并且不关注员工的个人发展，不利于企业的长远发展。计划以工作的成绩为处理对象，计划与结果控制仅仅是对计划结果偏差的控制。是亡羊补牢的工作方法，缺乏对计划执行过程中的行为控制，不能协调性地发挥员工的主观能动性，并且不关注员工的个人发展，不利于企业的长远发展。9销售培训为什么目标管理能积极有效地配合计划的完成？命令：朝着靶心射！士兵：怎么射？上级：第一步……第二步……同意吗？士兵：同意，但射不中怎么办？上级：你只要去想如何射就行？不要想射不射得中。目标管理以工作目标的完成过程为对象进行分解地、阶段性地、落实到个人的措施控制。这种控制是双向的，互相沟通的。工作与个人两箭同使10销售培训目标管理的重要特点参与计划和自我管制用目标连锁连接辨别重点目标参与计划和自我管理目标制订者同时成为所设目标的承担者为了达成目标，每个员工都应在自己的职务范围内，独立地理解目标，并按规定的程序和方法去努力工作，发现更好的程序和方法立即提出。各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果作为目标提前确定，让个人目标和整体目标联接，并明确自己应该承担的目标内容，重点指向。每个人有明确的工作职责和职务意识，并以工作为主体，每个人应充分明晰这项工作目标的质与量以自己制定的目标作为对自己工作的评估基准，用以时刻鞭策自己为实现自己的目标而努力职务意识和彻底的责任感11销售培训基础理论与实践篇大客户销售技巧12销售培训主要内容大客户分析开发大客户分析开发大客户销售技巧大客户销售技巧客户拜访前的准备工作客户拜访前的准备工作大客户面谈沟通技巧大客户面谈沟通技巧大客户购买流程大客户购买流程13销售培训培训理念：培训理念：11、、空杯心态、重新认知空杯心态、重新认知22、合理的是训练、合理的是训练不合理的是磨练不合理的是磨练33、参与有多深，收获就有多深、参与有多深，收获就有多深44、点点滴滴、化入行动、点点滴滴、化入行动14销售培训销售销售——就是拜访销售——就是服务需求——就是信任度谁最棒——我最棒谁第一——我第一15销售培训“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。20/80法则与大客户16销售培训一、大客户分析与开发1、重要的销售理念2、客户需求心理分析3、准客户市场开发4、猎犬计划和目标市场17销售培训1、重要的销售理念问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？•销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。•销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。•销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。18销售培训2、客户需求心理分析：内在需求外在刺激高级需求低级需求行为心理：刺激欲望购买平衡19销售培训需求需求明显的利益产品、价格、质量隐藏的利益关系、维护、交往...
