万科房地产营销管理制度、规范流程及表格目录一、营销管理制度………………………………………………………………8（一）销售管理…………………………………………………………………8第一章总则…………………………………………………………………8第二章销售策略、计划的制定…………………………………………8第三章楼盘销控管理………………………………………………………8第四章认购管理…………………9第五章客户确认管理……………………………………………………10第六章客户跟踪规范……………………………………………………11第七章销售例会管理12第八章附则………………………………………………………………12二售楼中的日常管理规范…………………………………………………12第一章总则………………………………………………………………12第二章售楼中心日常纪律管理…………………………………………12第三章着装规定…………………………………………………………14第四章客户接待规范……………………………………………………14第五章样板间操作规范…………………………………………15第六章附则………………………………………………………………16（三）销售合同及资料管理办法……………………………………………16第一章总则…………………………………………………………………16第二章销售报表编制及管理………………………………………………16第三章销售资料保密……………………………………………………18第四章销售资料保密………………………………………………………19第五章附则………………………………………………………………19（四）委托代理销售和开发方营销组织架构及岗位职责20（一）营销经理（兼售楼中心主任）的职责20（二）专案秘书（兼出纳）的职责21（三）客服专员的职责22（四）合同内勤23（五）合同外勤24（五）销售中心现场操作流程规范……………………………………………251、资料准备………………………………………………………………………252、售前服务………………………………………………………………………253、洽谈成交过程…………………………………………………………………264、售后工作………………………………………………………………………285、房位保留规定…………………………………………………………………306、退房流程………………………………………………………………………317、换房制度与流程………………………………………………………………328、关于更名………………………………………………………………………329、关于折扣执行…………………………………………………………………3310、例会管理33（六）客户资源管理及服务规范341、客户资源的管理目的…………………………………………………………342、客户资源管理的方法…………………………………………………………343、客户资源的积累………………………………………………………………364、客户服务………………………………………………………………………36（七）销售流程管理规范391．签订“登记”阶段……………………………………………………………392．签订“认购书”阶段…………………………………………………………403．签订“商品房买卖合同”阶段………………………………………………414．合同的复核……………………………………………………………………435．催促客户履行签约义务………………………………………………………436.“商品房买卖合同”的鉴证437．签约后的催款…………………………………………………………………448、办理产权阶段…………………………………………………………459、“商品房买卖合同”的日常管理4510、其他48（八）销售统计管理规范481、原则482、销售统计日报管理483、销售统计周报管理494、销售统计月报管理505、罚款51（九）客户申请审批的管理规范…………………………………………………521.适用范围522•管理523.基本会签程序524.客户申请批准权限525•执行52（十）品...
