OTC专业拜访技巧本次培训的目标•了解OTC专业拜访流程的步骤和技巧•掌握专业销售技巧和提升个人的销售能力•为成为专业的销售代表建立坚实的基础销售代表是连接公司和客户的桥梁公司→8、结束工作8、结束工作专业OTC客户拜访8步骤拜访前拜访中拜访后1、计划准备1、计划准备3、订单建议3、订单建议2、店铺检查2、店铺检查4、销售介绍4、销售介绍6、店员指导6、店员指导5、店面陈列5、店面陈列7、记录分析7、记录分析拜访8步骤-第1步计划准备•目的：确保目标明确为销售拜访做好充分准备提高时间的利用效率提高销售拜访的成功率1、计划准备1、计划准备3、订单建议3、订单建议2、店铺检查2、店铺检查4、销售介绍4、销售介绍6、店员指导6、店员指导5、店面陈列5、店面陈列7、记录分析7、记录分析8、结束工作8、结束工作为什么要进行计划准备？计划准备的主要步骤1.重温路线，明确拜访目标2.准备销售工具和陈列材料3.检查个人形象，对重要的客户进行预约1.1重温当日拜访路线，明确拜访目标•重温拜访路线–确保路线的合理和符合客户的工作时间\订货时间•明确拜访目标–检查上一次拜访需要跟进事项的完成情况–结合公司最新的要求–针对每个客户制定拜访目标什么是目标?在拜访后，我希望达成什么在拜访后，我希望达成什么销售拜访的目标提高销量提高销量现有客户现有客户新客户新客户1.卖入新规格/产品2.卖入新促销活动3.卖入新的陈列建议4.价格的纠正5.提高店员主推的积极性和专业性6.进行有效的补货和必要的售后服务7.跟进活动执行状况1.卖入新规格/产品2.卖入新促销活动3.卖入新的陈列建议4.价格的纠正5.提高店员主推的积极性和专业性6.进行有效的补货和必要的售后服务7.跟进活动执行状况1.建立关系和进行客户渗透2.争取客户购进天士力的产品1.建立关系和进行客户渗透2.争取客户购进天士力的产品制定有效拜访目标的原则SMART具体的量化的挑战的现实的时限的SMART清晰地描述期望的结果员工和主管都明白可以实现但需要格外努力不能低于公司标准有明确的数字指标有助于鉴定评估何时完成现有的资源和能力能支持的有助于不断的激励工作Specific具体的Measurable可衡量的Ambitious具挑战性Realistic切实可行的Timed具有时间限制的有效拜访目标的要点-每一次拜访都应该有至少1个明确的目标-拜访目标要符合SMART的原则重要！1.2准备销售工具与陈列材料•准备销售工具–是指帮助进行销售介绍的各种材料•准备陈列材料和工具–是指由公司提供，用于改进产品店面陈列形象的材料与工具1.3检查个人形象和对重要客户进行预约•个人仪表仪容的检查（男、女形象示范）–头发–面容干净–手指甲整洁–衣服–鞋子干净•打电话给重要的客户进行预约业绩是由目标推动而来的如果目标不SMART，就不成其为目标！充分的准备是成功的基础业绩是由目标推动而来的如果目标不SMART，就不成其为目标！充分的准备是成功的基础计划准备的小结拜访8步骤-第2步店铺检查•目的：创造与客户良好的沟通氛围了解店铺的状况和找出潜在生意机会为什么要进行店铺检查？1、计划准备1、计划准备3、订单建议3、订单建议2、店铺检查2、店铺检查4、销售介绍4、销售介绍6、店员指导6、店员指导5、店面陈列5、店面陈列7、记录分析7、记录分析8、结束工作8、结束工作店铺检查的主要步骤1.与客户打招呼2.检查店内销售六要素3.检查竞争对手的信息4.回顾拜访目标2.1与店员打招呼•与店铺的负责人及店员主动打招呼•与初次见面的店员进行自我介绍，并了解对方的姓名及工作范围2.2检查店内6要素产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存1、产品2、助销3、促销2.2.1检查店内6要素——产品分销•检查与记录店面所有我公司产品的分销规格•对比公司标准，检查是否有新规格销售的机会产品分销产品陈列价格促销活动助销客户服务产品分销2.2.2检查店内6要素——产品陈列•检查和记录主货架产品陈列面位•检查主货架的位置•检查和记录第二陈列的状况•检查POSM的使用状况产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存产品陈列陈列位置影响销量货架的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸手可及的陈列范围。陈列在这一范围内的产品销...
