第三章 商务谈判的准备VIP免费

第三章商务谈判的准备学习目的：了解商务谈判准备的主要内容理解商务谈判准备的的意义掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法1主要内容第一节谈判人员的准备第二节情报的搜集和筛选第三节商务谈判计划的制定第四节模拟谈判2第一节谈判人员的准备商务谈判队伍的规模商务谈判人员应具备的素质谈判人员的配备谈判人员的分工和合作3商务谈判队伍的规模在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：谈判班子的工作效率有效的管理幅度谈判所需专业知识的范围从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。4商务谈判人员应具备的素质良好的职业道德健全的心理素质合理的学识结构较高的能力素养5良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感6健全的心理素质坚韧顽强的意志力高度的自制力良好的协调能力谈判人员的自制力应该体现在哪些方面？7合理的学识结构横向方面有广博的知识纵向方面也要有较深的专门学问具备“T”字型的知识结构谈判人员如何才能具备“T”字型的知识结构？8案例在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。1、说明书有何不妥？2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？9较高的能力素养是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力主要包括认知能力运筹、计划能力语言表达能力应变能力交际能力创造性思维能力10谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员技术精湛的专业人员其相应的基本职能同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证11谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员业务熟练的商务人员其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。12谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员精通经济法的法律人员其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。13谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员熟练业务的翻译人员记录人员其相应的基本职能语言沟通改变谈判气氛增进谈判双方的了解、合作和友谊准确、完整、及时地记录谈判内容14谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员首席代表其相应的基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。15谈判人员的分工和合作确定不同情况下的主谈人与辅谈人明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工与合作16主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力17主辅谈之间的配合案例一:买卖双方就交...