1中国移动四川分公司2010年11月2目录战役背景战役背景战火连篇战火连篇捷报频传捷报频传战役体会战役体会3死生之地，存亡之道，不可不察也死生之地，存亡之道，不可不察也原有主推渠道陷入困境，数据业务发展严重受挫群发渠道严重受限外呼渠道集中管理套餐融合营销受限数据业务发展量骤降移动公司整体的数据业务推广能力急速下降，三个月内数据业务发展量下降幅度超过20%，增长趋缓暂停前2月暂停后3月暂停前2月暂停后3月音乐手机报单位：十万户单位：十万户全省主动换歌用户全省手机报新增订购用户16.3310.707.126.04下降下降15.3%15.3%线上渠道暂停前后业务办理量情况对比线上渠道暂停前后业务办理量情况对比下降下降34.5%34.5%4地地人人天天天天人人地地渠道保持主导•渠道数量一直保持着主导优势，覆盖用户规模大20102010年年88月各类实体渠道到达数月各类实体渠道到达数单位：千单位：千0.370.282.473.554.894.096.231.5614.52自营厅专营厅一村一店城市渠道农村渠道合作厅代理点地地天天人人承担重任，义不容辞承担重任，义不容辞实体渠道作为数据业务发展的基础渠道，拥有天时、地利、人和之优势李跃总指示营业厅营销能力提升是建设核心竞争力的重要组成方式•打造“第四代营业厅”：数据业务全流程和体验•实现数据业务介绍、体验与办理的三位一体•终端销售和数据业务体验联动营销20102010年年88月各渠道业务办理量分布月各渠道业务办理量分布实体渠道发展成熟•实体渠道营业厅人员素质高•沟通方式：面对面•信息流向：多维•信息量：丰富•用户理解与体验：容易其他1%短信2%营业厅51%外呼46%5体验工具缺乏驽马铅刀•体验设备覆盖率低，部分已有体验设备功能不足实体渠道存在四大短板，必须从这四方面入手敌众我寡数据业务营销人员少•渠道人员规模虽然大，但从事数据业务销售的精力与时间严重不足激励驱动力不足鼓衰气竭•营销激励不充分，店员业务营销积极性不高•营销活动政策和人员培育体系不完善，店员掌握困难知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆营销能力欠缺计绌方匮营业厅其他渠道65.93%34.07%营业厅营业厅数据业务办理量占比数据业务办理量占比仅占仅占34%34%，，与其规模不符与其规模不符6媒介计划战役背景战役背景战火连篇战火连篇捷报频传捷报频传战役体会战役体会目录7针对四大短板，打造四位一体实体渠道营销新模式兵兵器器谋谋章章人员问题：营销人员数量能力问题：营销技巧体验问题：体验工具激励问题：激励机制合而为一，离而为四，相辅相成，缺一不可8器篇器篇器者，军之标利也器者，军之标利也89工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器1.传统工具单向、缺乏互动2.数据业务复杂、业务众多，只有体验才能提升用户感知刀刀—海报枪枪—宣传单剑剑—灯箱戟戟—电视广告传统数据业务营销工具存在弊端，需要创新必须加强数据业务的有形化和体验化必须加强数据业务的有形化和体验化10多方入手，面面俱到多方入手，面面俱到从工具、场所及支撑入手，贯穿用户体验全过程拓展体验场所2.借助地面活动尝试体验：以多功能数据业务体验办理为目的，在高校配以各种互动娱乐活动的巡演活动丰富体验工具强化体验支撑1.自有营业厅建设数据业务尝鲜馆：集飞信、音乐随身听、手机游戏等众多数据业务体验设备于一体，为客户提供高质量的体验场所1122331.利用摘机系统提供有型展示：以终端展示核心平台为基础2.提供专业化业务体验设备：提供整合体验设备等工具，集彩铃录制，彩信体验和铃声、图片、游戏下载于一体，提供多种增值体验功能1.加强体验支撑系统建设：以体验营销平台为基础，加强数据业务引导、营销，提供体验的互动平台11突出重点，锻造规模化武器突出重点，锻造规模化武器体验内容多样化体验内容多样化1、客户端软件：飞信、音乐随身听（全曲下载）2、手机上网类业务：手机游戏、手机读书、图片铃音等3、其它业务：包括手机报、手机证券、短信类业务（如气象通、便民短信、全时通）等体验形式多样化体验形式多样化用户通过强烈的视觉冲击、场景体验互动，发掘自身业务需求视频展示手机电脑互动手机铃声DIY大头贴设备打造“尝鲜馆”，提供体验场所包括一...
