佛山市简一陶瓷有限公司培训部《如何卖好简一大理石瓷砖之导购技巧篇》课程收益一、认识简一大理石瓷砖的导购性质。二、理解顾客购买的规律。三、学习简一大理石瓷砖终端销售的八个步骤。如何卖好简一大理石瓷砖之技巧篇三大模块之二:理解顾客规律三大模块之三:导购固化八步本次课程要解决的问题是：卖好简一大理石瓷砖的核心技巧就是：在对的时间点上做对的事情、说对的话。三大模块之一:认识导购性质如何卖好简一大理石瓷砖之技巧篇三大模块之二:理解顾客规律三大模块之三:导购固化八步本次课程要解决的问题是：卖好简一大理石瓷砖的核心技巧就是：在对的时间点上做对的事情、说对的话。三大模块之一:认识导购性质三大模块之一：认识导购性质2-1终端销售特点2-2认识导购性质终端销售特点2-1终端销售特点三大模块之一：认识导购性质(5)消费者对瓷砖不了解(3)价格高金额大(4)家装主材(2)搭配才有好效果(1)新品类认知糊涂(6)购买周期长(7)购买决策对象复杂(8)行业竞争混乱三大模块之一：认识导购性质2-1终端销售特点（1）新品类，顾客认知模糊2-1终端销售特点（2）科学搭配才能有最佳效果三大模块之一：认识导购性质三大模块之一：认识导购性质2-1终端销售特点（3）价格高、金额大三大模块之一：认识导购性质2-1终端销售特点（4）装修主材很重要：最显眼、使用多、面积大、使用久、不易换三大模块之一：认识导购性质2-1终端销售特点（5）顾客对瓷砖大多不了解三大模块之一：认识导购性质2-1终端销售特点（6）购买决策对象复杂三大模块之一：认识导购性质2-1终端销售特点（7）购买周期长三大模块之一：认识导购性质2-1终端销售特点（8）陶瓷行业竞争无序三大模块之一：认识导购性质2-2认识导购性质知识技巧耐性简一大理石瓷砖销售导购性质：足球运动素质要求终端销售特点小结2-1终端销售特点2-2认识导购性质思考认识了简一大理石瓷砖的导购性质，我们在终端导购技巧中，所直接服务的顾客又有哪些心理及行为规律是我们必须要遵守的呢？如何卖好简一大理石瓷砖之技巧篇三大模块之二:理解顾客规律三大模块之三:导购固化八步本次课程要解决的问题是：卖好简一大理石瓷砖的核心技巧就是：在对的时间点上做对的事情、说对的话。三大模块之一:认识导购性质三大模块之二：理解顾客规律3-1顾客购买动机3-2顾客心智规律3-3购买心理八步三大模块之二：理解顾客规律3-1顾客购买动机顾客购买动机(1)求情(2)求新(4)求美(5)求实(6)求安全(3)求名三大模块之二：理解顾客规律3-1顾客购买动机（1）求情-服务价值：超出了自己的期望值吗？三大模块之二：理解顾客规律3-1顾客购买动机（2）求新-创新价值：引领市场潮流吗？三大模块之二：理解顾客规律3-1顾客购买动机（3）求名-品牌价值：能体现业主身份、有面子吗？三大模块之二：理解顾客规律3-1顾客购买动机（4）求美-美观价值：奢华、经典?体现业主品味吗？三大模块之二：理解顾客规律3-1顾客购买动机（5）求实-实用价值：经久耐用吗？三大模块之二：理解顾客规律3-1顾客购买动机（6）求安全-安全价值：健康、对家人身体无伤害吗？三大模块之二：理解顾客规律3-2顾客心智规律顾客心智规律(2)憎恨混乱复杂(3)不易改变(4)有时不自信(5)容易失去焦点(1)容量有限三大模块之二：理解顾客规律3-2顾客心智规律（1）容量有限思考：顾客心智容量有限对我们导购人员有什么启示呢？三大模块之二：理解顾客规律3-2顾客心智规律（2）憎恨混乱复杂思考：顾客心智憎恨混乱对我们导购人员有什么启示呢？三大模块之二：理解顾客规律思考：顾客心智不易改变对我们导购人员有什么启示呢？3-2顾客心智规律（3）不易改变金钱风险（我买这东西是不是贵了？---陶瓷平时不关注陶瓷产品）A功能风险（是不是你说的那么好？---王婆总是很多）B生理风险（它看上去有点危险！---瓷砖看上去比较容易滑倒）C社会风险（我的朋友怎样想呢？---买杂牌的顾虑）D心理风险（买了这个，可能后悔！----90%以上的购买行为是在理智状态下进行）E三大模块之二：理解顾客规律3-2顾客心智规律（4）有时不自信思考：顾客心智有时不自信对我们导购人员有什么启示呢？三大模块之二：理解顾客规律简一=...
