正确认识淡季促销VIP专享VIP免费

第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共11页正确认识淡季促销很多企业淡季时，一般会通过三种方式度过淡季：淡季炼内功，期望旺季来临获得好收成——研发新产品，完善内部管理，加强客情沟通、筹备旺季竞争策略……推出新产品，让新产品符合现有季节性，淡化淡季。实行反季攻略，利用现有产品在淡季中占据市场资源，拉大淡季的销售量，或者获得更多的市场资源，取得市场优势。从以上的三种方式看，严格说，前两种方式，不是淡季的促销方式，而第三种才是真正意义上的淡季促销。因为：第一种方式，更多的是企业内部的行为，而不是市场的直接表现；第二种方式，是通过新产品，切入其他产品品类的旺季，获得企业销售额的拉动；第三种方式，测试真正在现有产品的淡季来逆季而上的市场行为。淡季促销，企业应该争夺什么？争夺一：渠道资源，获得竞争先机市场消费能力弱，要拉大消费者的消费量，难度十分大，除非有另类的促销方式，但另类的促销方式可遇不可求的。但是，如果能首先占据渠道资源，就能抢占市场的先机。这就是我们常说的淡季促销的营销潜规则之——淡季，盯紧经销商的仓库和资金。当销售处于淡季时，整个行业消费力极其低下。大多数企业针对消费者进行促销，他们认为，越是不好卖越要增加消费诱因，刺激消费者的消费欲望。还有的企业试图利用消费者一个普遍的心理：淡季产品便宜。有一些企业做得不错，但对于大多数企业来说，这个时候做促销，可以肯定效果不会太好，因为市场的蛋糕太小。例如饲料行业，在江南6~8月期间，农民都在忙田里的事情，他们甚至不会关心哪个饲料企业在做促销，企业这个时候针对农民做促销，肯定是豆腐花了肉价。那么企业是不是就无事可做，坐等旺季来临？在淡季，聪明的企业家眼睛紧盯着经销商的仓库和口袋。将竞争目标定位于经销商的流动资金和仓储能力上，当你的产品能够占据经销商的仓库和流动资金时，在市场回升时，你自然就强占了先机，并且给其他竞争企业产品快速进入设置了壁垒，因为任何一个营销商的资金和库存都是有限的。第2页共11页第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共11页特别是像饲料、种子、化肥、农药等季节性比较强的产品，而且农民确定用一种饲料后，一般在这一批畜禽的饲养过程都不会轻易换其他饲料，因为那将直接影响饲养效果，企业强占市场先机就显得格外重要，这可能影响到今后几个月销售业绩。在淡季时就以出国考察为“诱饵”，顺利地抢占了经销商的资金和仓库。等你再来时，他的仓库是满的，手上也没有那么多钱进你的货了。如种子这样的产品，季节性极将，销售时间又十分短，经销商的资金有限，特别是二级经销商，你能占据这两项资源，你自然就获得了绝对的先机。淡季把促销对象锁定为经销商，特别是一级经销商。这个时候企业还要注意，一定还要为市场回升时做准备，做好为经销商分流库存的计划，以免经销商因为产品分流不及时而让企业的促销前功尽弃。值得注意的是：很多企业想当然，淡季我已经将货送到了经销那里，他一定会卖力推销，我要做好消费者的促销，有了经销商的推，消费者的拉，市场肯定搞定。这么想，你就又错了，其实市场回升期的时候，在渠道各成员中，起到关键作用的是二级批发商和零售商。因为他们才能真正将你的产品放上货架，摆到消费者面前。因此，这个时候旺季还没有来临，市场依旧处于淡季，这个时候企业促销应该遵循的营销潜规则是：在淡季即将结束的时候，旺季即将来临的时候，应该首先获得货架，即：得货架者得天下！市场回升前期，企业就应该开始为经销商的库存做分流了，将货铺到批发商和零售商的仓库和货架上。如果在这些方面做得到位，你比竞争品牌就更快一步。“寸架寸金”就是这个道理，也再一次给竞争对手设置了进入壁垒。此时，企业一定要将促销目标锁定在渠道这些成员，给他们更多额外的诱因，顺利实现铺货。再以饲料为例，9月初市场开始回升，你企业的货是不是还在经销商的仓库里闲着？这个时候最好让你的货遍布各乡村零售店，让农民在最方便的地方进行购买。我在为很多企业做促销诊断的时候发...