孤儿单约访和面谈技巧33页VIP免费

孤儿单约访和面谈技巧孤儿单约访和面谈技巧电话约访电话约访为什么要电话约访为什么要电话约访??一.便于安排拜访计划二.建立良好的第一印象三.降低成本四.提高促成效率电话约访前的准备电话约访前的准备一.精神状态准备:微笑,自信,口齿清晰,二.客户基本资料准备:称呼,约访时间,约访理由…三.工具准备:笔,记录本,续收清单四.话术准备:拜访理由,拒绝处理电话约访电话约访目的：约定拜访的时间、地点流程：问好——表明身份——明确目的—约定（二择一法）注意：牢记目的不在电话中制造问题、处理问题、不轻易放弃机会，约定单位拜访是一个不错的选择约访话术约访话术表情——面带微笑您好！我是平安保险公司区域拓展部的ⅹⅹⅹ，请问您是ⅹⅹⅹ（女士、先生）家吗？麻烦您帮我叫一声，！謝謝您好！xxx,我是平安保险公司区域拓展部的ⅹⅹⅹ，就住在您家附近，专门负责我们这个小区（村）的保险售后服务工作，今后您保单的服务工作就由我管，希望能和您见面，留個张名片，互相认识一下。您看是明天下午，还是明天晚上有空？我来拜访您。客户疑虑：“怎么换人了？”答一：请您放心，是这样的，原来为您服务的专员，现在已成为区域主管，所以以后将由我为您提供服务，我明天想专门上门拜访您，互相认识一下，您看是明天下午，还是明天晚上有空？我来拜访您。答二：请您放心，是这样的，公司对售后服务很重视，原来这一片是由一个人来服务的，但由于现在买保险的人多了，业务量增大，售后项目增加，为了保证服务质量，所以重新拆分售后服务区域，目前，我是这片的服务专员，希望我能给您更好，令您更满意的售后服务。您看是明天下午，还是明天晚上有空？我来拜访您。电话约访拒绝处理电话约访拒绝处理拒绝一：我最近没时间答：对对……，我们大家都很忙，那您看什么时间在家？星期三下午，好吗？我准时拜访您，再见！拒绝二：不用来答：哦，是这样的，因为您原来的业务员不做了，今后您保单的售后服务工作由我来管，如果有什么需求，象地址变更、生存金领取、理赔等等，都可以找我上门服务。而我们公司有活动，象小孩的比赛、礼品的发放等，也方便与您联系，您看是星期一上午还是晚上，我来拜访您？结果：①约访成功：谢谢，我会准时在星期一下午拜访您。②打扰您了，或者我们过段时间再联系，再见。——直接上门电话约访拒绝处理电话约访拒绝处理拒绝三：需退保答：退保是很方便的，几分钟而已，但是您会有损失，这样吧！我过来，先替您讲讲清楚，如果您还是坚持原来的意见，我帮您办理退保也不迟，您看明天上午还是下午有空？第一次面谈第一次面谈第一次面谈目的第一次面谈目的以区域服务专员的身份,做礼节性拜访,利用回访函展开话题,将自己推销给客户,实施问卷以便获得家庭的情报.开门注意点开门注意点注意：1.敲门三声后，要后退一米，面带微笑笔直站正2.主人开门后，要向主人行平安礼微笑问好3.进入客户家门后，要有脱鞋的准备开门时拒绝处理开门时拒绝处理拒绝1：没时间我只打扰你五分钟，你看------------如果你真的没时间，那请问你什么时间在家？下午还是晚上，或者我明天下午来拜访你。拒绝2：我们没事是这样的，我是平安保险公司区域服务部的区域服务专员，(递交名片)专门管理这个小区的保险售后服务工作，您的业务员不做了，今后保单的一些变更，生存金领取、险种的增减等都由我办理；我们公司的活动，象小孩的比赛、礼品的发放等也由我联系，所以今天上门互相认识一下，请问我可不可以进来？道明来意建立轻松良好关系安排双方座位回访函填写问卷填写道明下次面谈的目的资料收集确定下次会面时间自我介绍第一次面谈的步骤目的：建立自信及专业的形象(不卑不亢)面谈步骤分析步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容面谈步骤分析步骤二：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可赞美并适当资料收集赞美并适当资料收集专员：你们家房子真大呀！而且布置得这么别致，这样的装璜要花10万够不够？客户：10万左右。专员：10万左右，这里地段也很好，房价也高，你们能够买得起这样的房子，真是不简单！...