某饮料企业市场销售计划及调控案例第2页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共43页一、年度市场销售计划十大重点经营环境年度目标销量销售组织机构人员编制地区销售系统经销商奖励与控制价格策略第3页共43页第2页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共43页销售工作重点步骤市务支持行动二、经营环境1．宏观／社会／经济分析人口状况：市区、郊县、省内、总计口分析人均国民生产总值；2．饮料／碳酸饮料／市场碳酸饮料市场总规模约为箱；市内箱省内箱，第4页共43页第3页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共43页根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为％，我们预计在％，碳酸饮料售点总数为个，市内个，省内个。3．竞争对手相对应的竞争对手产品三、目标目标第5页共43页第4页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共43页销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。夺取销量目标提高边际利润减少销售费用提高边际利润减少销售费用第6页共43页第5页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共43页利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。健全销售组织和机构健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。(一)市内完善管理组织和销售网络第7页共43页第6页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共43页销销量量明年计划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报市内直销部箱郊县部箱批发部箱重点客户部(K/A)箱第8页共43页第7页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第8页共43页销售增长点(二)省内销销量量明年计划冷冻设备第9页共43页第8页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第9页共43页重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报销售增长点(三)各城市销量计划第10页共43页第9页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第10页共43页箱本年度预报明年计划增长%●市内●省内●营业所●办事处●●●●第11页共43页第10页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第11页共43页总计（四）价格策略基本价格荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为此价格确定极为重要。调整目前的价格体系。基本价格为：批发价格：直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格价格操作步骤根据公司价格战略，予以阶段性调整分销价格控确定每一地区分销价格第12页共43页第11页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第12页共43页制全省统一分销价格分销体系价差为：一批价格为元一批发二批价格元公司直销价格/一批二批发终端价格元（五）经销商控制销量和市场控制措施利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续个月完不成销量计划有权撤销合同利用市场占有率铺货率计划控制；连续个月完成不理想有权撤销合同第13页共43页第12页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第13页共43页公司销售部直接控制执行冲货返销低价杀价控制措施公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员制定制裁细则：发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消...
