农药经销商分析邢源方马雪楠提纲•1、政策环境•2、农药经销商现状与挑战•3、农药经销商未来发展类型•4、作物解决方案与经销商的关系政策环境•当前，土地流转、政府采购，新农村建设等对于批发商、零售店的生死存亡是一个重要考验。市场竞争日益加剧，利润空间被挤压，经销商生存环境越来越恶劣。有相当一部分经销商的生意难以为继，不得不转行或者退出。种种迹象表明，随着竞争的加剧和行业整合步伐的加快，农资业大洗牌时代已经来临。农药经销商现状•厂家决胜于终端：•厂家为争夺二批商和终端、为争取销量，大家竞相压价，谁也不服谁，市场秩序混乱，搞得渠道没有利润，没有信心。•农业生产集约经营的发展迅猛，出现了厂家直接与大的种植基地直接展开业务活动，越过了经销商、零售商等环节；•制造商在乡镇场直接干起了农资连锁，与广大用户面对面销售，越过了批发环节；农民集体组织到批发市场集中采购，越过零售环节。•零销商变成批发：•终端的小零售店越来越多的吃政策，大都变成了小批发。经销商感触•日子越来越难过———区域市场的终端发生了巨大的变化，竞争越来越激烈了，市场的门槛越来越高了；•过去坐在家里做生意的日子一去不复还了；•市场越来越难拓展，货款越来越难收了；•经营成本一年比一年高，人员不断增加，运输的车子不断地增多——可是钱却一天比一天更加难赚了。经销商面临的挑战•1、渠道网络中各级批发商素质低、管理差、经营意识落后。•只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端维护，缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划。•2、跨区窜货，低价跑量，争夺客户，扰乱市场秩序。•为争夺客户、为了带动杂牌产品销售，诱因种种，只求薄利多销，只图眼前小利，不顾后果，竞相窜货，乐此不疲；•还有甚者，自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户；•置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾，为自己一时之利，扰乱市场秩序，岂不知扰乱了市场价格和秩序就等于间接地丢掉了自己的饭碗，就像破坏树木森林不管它水土流失一样的道理。•3、区域内经销商之间相互低价竞争。•或是为了争夺客户、争取销量；•或是为了挤压、消灭区域内经营同一品种的对手，导致区域内经销商之间相互低价竞争。•所造成的恶果仅次于跨区域低价恶性窜货，属于内战中的一种。•其结果是：经销商没有利润，二批商没有利润，渠道受阻，品牌下降。•这是目光短浅、贪图小利、争相好斗的低下素质在市场销售渠道网络中的体现。•4、各行其是，宁为鸡头不为马后•个体经营，化整为零；自立门户，独霸一方；能卖多少货算多少，不管利润多少，买卖大小，或悠然自得，不思上进；或不择手段，获取蝇头小利。•浙江环洲集团：合作的“乐”与“苦”•美国反托拉斯，而中国苦于没有托拉斯•5、经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力•经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响，没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。虽然在当地有一定销量的产品，但还会出现断货和乱价的情况，没有能力控制局面。•6、经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念•对建立二批网络的心态是：•其一，宁可销量做不大也不让他人来分享自己的市场。•其二，与厂家抢夺市场控制权。没有完整的二批系统，这个市场除了我以外都是散兵游勇，虾米小将，厂家只有求着我才能控制这个市场，否则将会一盘散沙。•其三，防止养虎为患。•7、经销商对厂家的忠诚度下降。•只有厂商联合才能做好市场，厂家与商家（包括：渠道和商店）的最佳配合能够引导消费、创造消费，这个道理大家都懂。•但是目前许多经销商不能按照厂家的规范操作，甚至货款也很难收回；而一些品牌厂家又不能以平等互利的原则对待经销商，双方签订的协议厂家一方说改就改，失信于人。•8、新兴商业形态的威胁。•近年来，我国流通领域正在发生深刻的变化，使得我们企业分销渠道呈现不同体制、类型、层次合运作模式的混杂现象。•尤其是渠道扁平化已成大势所趋，随着直销、电子商务、...
