开拓目标市场探索需求面谈浙江分公司培训部2008年6月需求面谈•探索需求面谈的目的及准备•探索需求面谈的步骤介绍•销售不成的跟进•探索需求面谈总结课程大纲课程大纲需求面谈•很多人往往意识不到自己的需求所在•人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的点燃思考需求面谈处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。我们为什么要探索需求（需求分析）：需求面谈不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.30岁退休医疗需求有计划储蓄应急现金个人保障需求家庭保障计划子女教育计划退休养老计划应急现金计划有计划的蓄储资产保值增值医疗需求资产保值增值养老计划医疗需求资产保值增值养老计划22岁需求面谈•客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。•站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。我们为什么要探索需求（需求分析）：需求面谈强势销售人情销售需求销售产品销售品牌销售一锤子买卖我们过往的销售习惯：需求面谈•让客户了解寿险概念、意义并相信寿险功能•建立客户对公司信心•树立专业形象，建立客户对业务员的信任让客户相信寿险业务员公司探索需求面谈的目的探索需求面谈的目的需求面谈收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。探索需求面谈的目的探索需求面谈的目的需求面谈•名片•公司简介•需求分析记录表•方向性寻找客户•投保单(3张以上)•计算器、白纸•签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔面谈前的工具准备面谈前的工具准备需求面谈安排座位下次面谈目的约定时间确认保额自我介绍建立轻松良好的关系道明来意公司介绍资料收集呈现方案及促成面谈7．设计计划所需资料6．客户对寿险需求排序5．寿险的保障范围4．家庭收入分配图3．家庭背景2．了解客户投保状况1、公司福利面谈的九个步骤面谈的九个步骤需求面谈业：陈先生，您好！我叫郝阳光，是阳光保险公司的寿险代理人（递上名片）。很高兴认识您。客：请坐业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：那是这几年在公司拿的奖杯。业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久？客：是啊，有5年了。业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。客：(点头反应)。业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？客：没问题业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，投保公司的实力背景很重要。不如现在让我为您介绍一下阳光公司的背景。1—5、建立信任及公司介绍需求面谈业：阳光保险是从2004年5月开始正式筹备，2005年7月28日阳光财产保险成立，2007年6月22日阳光保险控股成立，2007年12月17日阳光人寿保险成立，2008年1月23日阳光保险集团成立，阳光公司以业内少有的速度快速发展，3年不到时间成为了中国七大保险集团之一，目前集团总资产已经突破300亿元；阳光的快速发展首先有赖公司有一位非常卓越的领军人物—张维功董事长，以及一支在业内都享誉盛名的职业经理人团队，同时，实力强大的股东成为公司发展的坚强后盾。陈先生，这是我们公司的简介以及《今日早报》对阳光进入浙江市场的相关报道，一会儿我会留下来给你仔细看的。1—5、建立信任及公司介绍需求面谈环环紧相扣内里有乾坤1自我介绍•建立自信及专业形象2建立轻松良好关系•赞美•观察•5年•今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考•如果今后您或朋友有需要也知道联络我•保密3道明来意时间,好处面谈步骤分析面谈步骤分析需求面谈4安排座位•涉及数字坐近一点•听说过阳光吗?•人寿保险计划是长远计划了解公司实力非常重要•股东实力,领导...
