2022如何有效实施客户关系营销策略如何有效实施客户关系营销策略随着时代的发展，客户资源对企业的重要性日益上升，顾客的忠诚不仅可以带来稳定的收益，而且还有利于降低营销成本。近年来，随着买方市场的发展，特殊是加入WTO后，对外开放的进一步扩大，我国企业面对强大的国际企业的竞争，竞争的压力日益加剧。维持、加强与顾客的关系，使顾客保持忠诚的关系营销越来越受到企业的重视。但在实践中，虽然会员制营销、数据库营销、电话营销等已被广泛采纳，企业的营销手法花样迭出，然而仍难赢得顾客的忠诚和应有第1页共22页的回报，甚至未能摆脱同质化竞争的逆境。那么症结原委何在?究其缘由就在于，很多企业只是重视关系营销的形式，并没有真正把握其精神实质。一、当前企业实施关系营销存在的突出问题1.过度依靠促销攻势吸引和维系顾客。在当今供过于求的买方市场环境，很多企业大打广告战、促销战，其方式、方法无孔不入，力度也越来越大，以期能吸引顾客，扩大销售。然而从顾客角度来看，类似的活动太多，必定会引起消费者的感官麻痹，甚至对某些促销活第2页共22页动产生怀疑和反感。近年来，一些厂商就发觉，虽然这样的活动可能带来销售额的大幅度上升，但企业的利润根本不行能同步增长，甚至还会下滑，企业促销成本不断上升好像成为必定趋势。不容否认，价格竞争、促销攻势都是企业营销的必要手段，也是特别重要的竞争手段，有利于引起顾客的留意，扩大产品销售，但是从关系营销的角度来分析，这些做法，仅仅是经济层次的关系营销，是最不稳固的客户关系。因为，顾客完全是出于经济利益上的考虑而购买，他们很简单在企业竞争对手的促销攻势下流失。因此，这些做法，不行能给企业带来任何竞争优势，也不行能达到维系顾客的目的。第3页共22页2.数据库营销、E-mail营销等运用不当。数据库营销的本意是指通过收集和积累消费者的大量信息，经过分析处理后预料消费者有多大可能购买某种产品，进而有针对性地设计营销信息，再通过特性化的传播通道(如信函、电话、E-mail、传真等)与消费者进行良好的沟通，以达到劝服其购买的目的。其突出的优势在于对顾客的了解和良好的沟通与促销效果。但目前一些企业的做法，却令消费者非常反感，许多人可能都有这样的切身体会。据调查，大约有80%的人群收到过通过手机、固定电话、传真、短信和Email发来的销售信息。但其中约有一半的人表第4页共22页示对这种方式的接受程度和信任程度不高，因此，销售的胜利率并不高，如车险电话推销的胜利率约10%，寿险、医疗保险等的胜利率只有0.5%-1%。尽管是广种薄收，仍旧不能阻碍和阻挡这些企业和业务员的“执着”和“不懈”。事实上，这样的做法虽有助于业务员完成业绩指标，但并不能给企业带来多大的好处，它破坏了可能成为其客户的资源金矿，使企业失去了其次次销售机会。因为他们没有把顾客探讨清晰，即使遇到了潜在客户也不懂得珍惜，没能建立在顾客信任的基础上，进行客户的开发，因此，对消费者来讲，其做法就成了骚扰和熬煎，怎能情愿接第5页共22页受?3.会员制营销手法单一。现在很多零售、服务企业推出会员卡，好像是关系营销的典型作法。但大多数企业给会员供应的利益特别有限，仅仅限于积分或很少的折扣，缺乏与会员的沟通和信息反馈，会员也少有被重视、被激励的感觉。因此，一位消费者持有几家企业会员卡的现象非常普遍，会员卡并没有换来消费者的忠诚。企业往往只关注总体销售量、销售额，对会员资料缺乏系统的分析、利用，因此也就难以有针对性地进行目标市场的开发和发展，使促销的针对性和效果必定受到影响。第6页共22页二、制约关系营销有效实施的主要障碍从我国企业的实际状况来看，制约企业关系营销的因素主要有：1.在指导思想上，重视竞争对手而轻视顾客。从我国企业的营销实践来看，竞争导向的思维非常剧烈，突出表现就是营销手段及方式雷同，过度竞争较为严峻。依据《中外管理》杂志针对在华企业中的中高层主管阶层所做的“2005·企业主管现状调查”，“当前企业经营面临的最大挑战是什么?”有60.9%的被调查者选择“行业恶性竞争”，有18.7%选择“行业空间饱和”，因此，约60%的企...
