如何开发经销商一、为什么要开发经销商？1、企业在开发市场模式有两种：A、自营营销网络，耗费企业资源太大。B、发展经销商网络，相对难控制一点。目前绝大多数企业都采取发展经销商的模式来开发市场。公司目前的销售网络99％都是经销商网络。可见我们要开发新市场首要任务就是开发一个好的经销商。2、开发新经销商是业务开拓，业绩增长的需要。现有经销商的销量可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。要扩大销量，两个条件一个也不能少：A、老客户稳定增长–立足点。B、积极发展新客户–希望所在。二、我们想找怎样的经销商及如何认证。选择好经销商，是销售成功的基石，选择对一个优秀的经销商，就等于营销工作完成了一半，销售工作就比较顺畅，管理工作也比较容易，反之就增加销售的风险性。优秀经销商的选择标准分以下几个方面来衡量和认证：1、经济实力。从经销商的门市面积、地理位置、库房、员工人数、运输车辆、财务状况及办公场所的面积和装潢，就能判别其实力和规模。经销商的经济实力如同应聘员工的文凭一样，很重要但不能完全以此来判别其优秀与否。2、经营能力。A、营销意识。营销意识决定一个经销商的命运。经销商未来出路不同，大多由其经营意识决定——是坐在家里等电话，只供大货，小订单懒得送，还是走出门去周期性地拜访客户，强化优质服务，铸造诚信经商的口碑，编织销售网络。营销意识强的经销商大多对自己的经营状况和市场了如指掌。对产品每日每月的销量，利润率，应收帐款比例，每月盈利还是亏损，都能心中有数。对所在市场的市场规模、行政区划、经济状况、经济支柱、基础资料、消费特点都有较好的理性认识。对下线客户能做到订货、送货、理库存、布置组织广告促销、处理客户意见能做到一条龙服务。对所属员工的工作安排做到有计划、有测评、有监督。B、管理能力。管理能力可以具体做到物流管理水平、资金管理和人员管理。优秀管理能力的体现，是仓库有库管，有库管制度。有财物制度，有会计出纳，有现金帐和货物帐，有销售报表，有盈利分析，坚持收支两条线，财务制度执行有力。人员管理中有清晰的岗位职责和行政业务管理制度，分工明确，协调融洽，无违规违法现象，员工精神面貌好，无闲散闲置现象。C、市场能力。经销商市场能力的评估从其现经营的品牌表现，和稳定的服务能力所覆盖的区域所体现。有无先进的市场运作思路及执行能力，现经营产品的市场占有率怎样，店面展示生动化效果怎样？价格体系是否合理？客户服务是否到位？物流覆盖的渗透力怎样？固定下线客户有多少？网络有多大？3、信誉。信誉是选择经销商伙伴的重要要素，一般对经销商的口碑，可以从该市场的其他客户，以及其他厂家的业代或其下线的分销商口中反应。市场信誉度可细化成以下指标：回款速度（周期）；合同完成情况；市场口碑。4、合作意愿。合作意愿强不是从其请吃一顿饭，或敬抽一支烟上所表现的，挑剔的才是真买主，如果他真有诚意合作，就会在合作条款、供货价、市场支持、市场开发计划等问题上认真讨论，还表现在对企业及品牌相当认同，能够执行公司制定的营销方案，较好的配合度、较好的忠诚度。人无完人，十全十美的经销商是很难找的，条件的比较是相对的。明智的厂家是培养有思路、有经营理念、有热情、有诚信、有忠诚度的经销商同市场一起成长。三、开发经销商的途径，大概主要有这五种方式：1、行业展会和会议。2、广告：可投入的媒体有电视、杂志、报纸、网站等。3、店面POP+口碑宣传：在影响较大的中心城市的形象店或直营店张贴诚招加盟的广告，或通过已运作较好市场产生良好的口碑宣传效果带动周边城市的启动即以点带面。4、通过行业数据库（如邮政、直邮等）。5、人员进行终端走访。四、开发经销商的流程：1、准备。开发经销商的成败遵循6：2：2的黄金比例，即开发经销商的成功有60％来自于前期的准备与沟通，20％来自于现场的氛围、销售政策等影响因素，20％来自于后期的跟踪。失败的准备就是准备着失败。我们在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。这里首先就影响经销商加盟的相关因素进行分析以指导我们从那些方面入手准备及谈判...
