大客户销售序列胜任能力模型联想集团2002年1月关于胜任能力模型一、我们为什么要发展胜任能力？2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”二、我们的胜任能力体系是什么样的？联想的胜任能力体系分为三个层次：1．全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；2．序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；3．序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。一般我们将专业胜任能力分为3－4个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。第一阶段：学习发展第一阶段：独立贡献第二阶段：团队贝献第四阶段：团队愿景•能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能•具有基本的技术和胜任力•积极学习相关的专业经验和知识•具有独立完成工作所需的知识和技能•能够为他人提供专业支持•跟踪本行业的发展动态，娴熟掌握相关知识•具有深度与广度相结合的专业知识和技能•具有创新思想和方法•作为资源为他人提供有效的指导•为他人提供业务增长的机会•可根据专业判断制订战略•推动本领域专业水平的发展•专业水准为同行认可备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。三、大客户销售序列的胜任能力组合：1．序列通用胜任能力包括：>沟通表达能力>逻辑分析能力>协调推进能力2．序列专业胜任能力包括：>市场信息分析>产品技术知识>客户关系管理>销售业务管理通用胜任能力-大客户销售序列沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力•喜欢与他人沟通，即使面对不•有良好的信息收集、文档资料•根据本部门、本人的业绩目标，熟悉的场合或相当多的听众，仍分类和整理的习惯（如：对客户制订日、周、月工作计划来实施具不畏惧当众沟通的场面,并表现名片、客户档案等）体的工作目标出足够的自信•从客户的支离、零散的信息中•根据时间推进中出现的问题和变•与客户父往时，注重以礼待人总结整理出客户的真正和可能的化，对业务目标和资源主动调整的细节如：衣着、举止、商务礼潜在需求•在处理多重任务时，能分清主次，仪等•善于从多角度思考问题，能在有效利用自己和他人的时间•耐心倾听他人、客户的需求，不同的事件中找到相关的联系或•对已明确承诺的客户需求和工作积极了解其他部门、客户公司业是确定没有关联性目标能积极寻找、协调内、外部资务流程的操作以及操作过程中•能够将现行的业务步骤流程源善于传递压力，予以落实，并将的问题化，出现问题时，能快速找到造落实结果及时向客户通报•记录、复述并确认自己与他成问题的主要原因和突破口•对于已达成一致的沟通或协议，人、客户沟通的重要信息•学会“用数据说话”善于用与要列出时间推荐表，有计划地监控•为他人、客户提供观点明确、本岗位相关的关键绩效指标（如：客户方或公司内部协调部门落实思路清晰、简捷的呈现材料，如：销量、销售额、联想产品占有率、•对未达成一致的沟通结果，及时产品方案介绍材料和专业文件回款率等）解释问题，并注意以反馈公司内相关部门、人员协商解等文档形式进行历史数据积累决办法，同时将结果再次与客户通•作为公司代表,能够用口头陈•遇到问题，不是一味蛮干，而报述和肢体语言准确地向他人、客是独立与其他成员仔细寻找问题•做工作规划和和准...
