孙晓岐：品牌竞争会把品类做大说牛奶和果汁的关系，牛奶做到了500亿，果汁做到700亿，这时候还有一个品类诞生，就是凉茶，十年前的凉茶王老吉、和其正一共一百多个广东凉茶的品牌，加在一起营业额不到10亿，凉茶的品类容量是多少。总共才10亿，最好的是果汁和牛奶，品类都在500亿以上。通过10年的发展，王老吉不断打广告推进，和其正不断跟进，使凉茶的品类从10亿变成了50亿，然后到达了200亿，王老吉一家就150亿，剩下的50多个亿，200亿的凉茶就出现了。前两年又发生了一件事，王老吉商标权被收回去了，加多宝也不能袖手旁观，就把公司的名字变成凉茶的名，加多宝凉茶，它引进30亿进去，直接砸向市场的广告，你能看到的地方都是加多宝的广告，这两年应该能感受到，结果去年年底加多宝营业额200亿。王老吉依然是做到150亿，这就说明一个问题，这两个凉茶的营业额已经达到350亿了，再加上剩下的几十个亿，已经将近400亿的品类容量了。饮料的总容量不变，意味着果汁包括牛奶的容量在下降。看上去王老吉、加多宝是竞争的关系，但是最后的结果是他们的容量做大了。包括蒙牛的出现，竞争的结果是使牛奶最高峰达到将近900亿，就是因为品牌跟品牌竞争，最后都是赢家，把品类做大，这是一个军团，品牌竞争最怕的是恶性竞争。再举例，王老吉原来被加多宝团队运营的时候，他们的总裁杨爱新是非常懂品牌战略的人，和其正推出一个广告“瓶装更尽兴”，比你便宜、量还多。这个战略应该是在一八九几年的时候百事可乐进攻可口可乐的方法，后来被可口可乐的一个瓶装把它干掉了。而这个时候的王老吉如果不懂战略会出现什么情况。两种可能：第一王老吉也推出瓶装，现在广药为什么推出瓶装了呢。就是不懂战略的人，想把和其正干掉，正是因为有人跟你竞争，大家打广告，才能把这个品类做大，如果你把它打掉，这个品类就小了。所以王老吉懂这个战略，他跟对手的竞争会把容量做大。所以品牌竞争可以把品类做大，一旦大家做这个品牌遇到对手的时候，要想办法区隔，共同把品类做大，而不是把对方打死。第1页共7页领导者如果不懂这个是很可怕的，比如曾经在中国的矿泉水大战，最早的领导品牌是农夫山泉卖3块钱一瓶，在中国卖得很好，然后乐百氏、娃哈哈这些矿泉水卖2块，后来降价卖1块5，后来卖1块。而这时候领导者犯了一个致命的错误，农夫山泉把自己降到了1块5，如果保持3块不变，它就是领导者的价格。大家在一个品类上进入良性竞争，进入价格战的品类全部萎缩，只要这个品类都进入价格战了，从老大开始，就都完了。还有一个品类是做奶茶的，有一个品牌香飘飘，容量原来不到10亿，结果喜之郎集团砸了10多亿做了，推了一个品牌优乐美，当年的广告费是香飘飘的4倍，直接把这个品类推出来，当年营业额比香飘飘超过10倍，香飘飘虽然变成老二了，但是营业额不少，因为品类做大了，等于多了一个强大的对手，跟别人竞争了。过去奶茶很少有人喝，天天优乐美、天天香飘飘。但是香飘飘做了一个很强势的事情，就是提价，提价完了广告词改了，“品类开创者，连续五年销量第一“，杯子可以绕地球一圈，未来品牌战略离开认知都是无效的，品牌只能在心智中建立，对品类定位、认知定位就全面了解了。这就是品牌入门基础。第二篇：孙晓岐品牌战略销售技巧品牌先行孙晓岐品牌战略销售技巧品牌先行品质是一个品牌的底线，具有竞争力的产品才有可能成为品牌。不断升级、进化产品，追求产品的极致是企业必须的工作。战略首先是布局，然后是局势。孙晓岐解读品牌底线产品品质来源于企业家心态中国令人心寒的食品安全，现代社会由于过多的欺诈行为，人与人，人与商家之间变得越来越难以相信彼此。有一个故事，中国留学生在只有留学成为一个明星人物，日本的一个学校留学中毒，一帮日本学生中毒了，中国学生帮着抢救。然后有记者就问，你们怎么没有中毒。然后中国学生回答，这点算什么，在中国我们吃的是地沟油、毒馒头。食品安全顺口溜：假鸡蛋、抛光米、毒米粉、假豆腐、柠第2页共7页檬酸泡小菜、双氧水泡海鲜、草酸螃蟹、甲醛烤鸡、硫黄枸杞、硫黄辣椒、硫鳞红枣、焦亚硫酸钠生姜、胭脂红腊肉、甲胺鳞金华选为火腿敌敌畏槟、pp粉...
