商务谈判程序及策略课件目录CONTENTS01商务谈判概述商务谈判的定义与特点商务谈判的定义商务谈判是谈判双方为了达成某项商务交易而进行的一系列沟通和协商活动。商务谈判的特点商务谈判具有目的性、互动性、利益性、妥协性和合法性的特点。商务谈判的重要性010203达成商业合作维护企业利益建立商业关系通过商务谈判，双方可以就合作条件达成一致，实现商业合作。商务谈判是企业维护自身利益的重要手段，能够争取到更好的商业条件和利益。商务谈判是双方建立商业关系的重要途径，能够增进互信和了解。商务谈判的分类与原则商务谈判的分类根据谈判内容和形式的不同，商务谈判可以分为硬式谈判和软式谈判两类。商务谈判的原则商务谈判应遵循平等、互利、诚信、合法和时效等原则。02商务谈判程序准备阶段信息收集目标设定团队组建了解谈判对手的背景、需求和期望，收集市场和行业信息，为公司制定谈判策略提供依据。明确谈判目标，包括价格、交货期、付款方式等，并设定可接受的最低和最高标准。组建谈判团队，明确团队成员的职责和角色，确保团队具备专业知识和经验。开始阶段寒暄与开场通过寒暄和开场白，建立良好的谈判氛围，缓解紧张情绪，为后续谈判打下基础。介绍与明确议题介绍谈判内容和目的，明确双方关注的议题和重点，确保双方对谈判内容有共同理解。讨论阶段倾听与提问让步与妥协认真倾听对方的观点和需求，通过提问和澄清，了解对方的真实意图和底线。在谈判过程中，根据实际情况做出必要的让步和妥协，以达成双方都能接受的协议。陈述与说服根据谈判策略，陈述己方的观点和理由，通过事实、数据和案例等说服对方接受己方条件。结束阶段总结与确认总结谈判成果和共识，确认双方达成的协议和承诺，确保双方对结果满意。后续安排与道别商定后续工作安排和沟通方式，礼貌道别，保持良好关系，为未来合作打下基础。03商务谈判策略开局策略明确谈判目标在开局阶段，清晰地阐述自己的目标和期望，有助于对方理解你的立场，并为你后续的让步做好铺垫。建立信任关系在谈判初期，建立互信是关键。通过分享共同的兴趣、讨论彼此的价值观和目标，为谈判奠定良好的基础。设定谈判框架明确谈判的主题、时间安排和决策权分配，有助于控制谈判进程，避免偏离主题。中局策略倾听与理解让步与交换利用优势资源在谈判过程中，积极倾听对方的观点和需求，理解其立场，有助于找到共同点，为达成共识铺路。在适当的时候做出让步，同时要求对方做出相应的让步或提供某种形式的回报。这有助于推动谈判进程，达成双赢的结果。了解并利用自己的优势资源，如市场地位、技术优势或成本优势，以增加自己在谈判中的筹码。终局策略总结与确认在谈判接近尾声时，总结已达成的一致意见和协议条款，确保双方对协议内容有明确的认识。应对僵局和冲突当谈判陷入僵局或出现冲突时，采取适当的策略，如寻求第三方的调解或提出妥协方案，以推动谈判取得进展。达成共识与签约在达成共识后，双方应明确协议的具体条款和实施细节，并正式签署协议，以确保双方的权益得到保障。04商务谈判技巧倾听技巧总结概括回应反馈排除干扰理解意图在对方发言时，要对其内容进行总结概括，以确认对对方观点的理解程度。在倾听过程中，要通过语言或非语言方式给予对方回应和反馈，以示关注和尊重。在倾听对方发言时，要深入理解对方的真实意图和需求，以便更好地应对。在谈判过程中，要尽量排除外界干扰，集中注意力倾听对方的发言。非语言沟通01020304肢体语言面部表情声音语调空间距离通过肢体语言来表达情感和态度，如手势、姿势、眼神等。通过面部表情来传递情感和信息，如微笑、皱眉、眼神等。通过声音的抑扬顿挫、语速、音量等来表达情感和态度。通过与对方的距离远近来传递情感和关系，如亲密、礼貌、防御等。感谢您的观看THANKS
