《营销精英必备系列》黑电家电下乡的终端操作和促销推广策略VIP免费

第1页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共12页在中国黑电（主要指电视机）行业，电视机产品主要分为“CRT”和“平板”两大类。其中平板电视的市场份额和竞争优势主要集中在几大外资品牌身上，相对而言，国内彩电生产企业最大的优势还是“CRT”。面对“平板”竞争不利这一客观事实，国内彩电制造企业急需寻找到一条可以更好发挥自身优势的途径，从而解决短期的生存问题、获得长期的发展沉淀。&h;o1t;S3_'W"H,c2Y,n&_#C7|;b,h根据权威调研机构的统计，中国“CRT彩电“60%的市场份额集中在农村。因此，可以这么认为---“CRT”竞争优势的构建问题就是如何有效经营农村市场的问题。4k8c,d;C$q+^/D1n.i,h4G作为08年中国家电行业的大事，“家电下乡”备受关注。那么如火如荼的“家电下乡”成绩如何呢？让我们聚焦首批试点省份中的河南和山东。截至５月７日，山东省家电下乡实际销售试点产品数量突破５５万台，销售额达７．４０亿元，其中冰箱１６．５８万台、彩电１２．８７万台、手机１．０８万部；在河南省；截至到5月5日，全省销售家电下乡产品近46万台，销售额达5.38亿元，其中，彩电销售了21.16万台，冰箱销售了18.37万台，手机销售了6.41万部。相对于历史同期而言，销售势头涨势喜人。0|,^)i8i5C我们可以看到，短短几个月的家电下乡工程成绩斐然。尤其是彩电品类的销售，取得了显著的成绩。我们说销量是需求的真实反映，农村市场的彩电消费潜力无比巨大。因而，“家电下乡”对于国内黑电生产企业来讲意义尤为重大。5O"N.J"k(X%h9M'x/I*R6_(H(F8n乡镇市场对于黑电而言是如此重要，那么对于黑电厂商而言，如何才能抢得这块蛋糕？乡镇市场的经营到底需要怎么做呢？我们说，区域市场竞争优势的构建是通过两部分完成的，即：布局和效率提升。首先是布局，所谓布局就是终端网点的开发与规划；在完成了网络布局以后，重要的工作就是终端动销率的提高和乡镇市场的品牌建设，动销率的提高需要从终端日常管理、终端门店促销两个方面进行，乡镇市场的品牌建设需要重点通过店外推广来实现。因此，对于黑电厂商而言，乡镇市场的经营就是终端的日常管理、终端门店的促销和店外的推广三个方面的经营管理，即：终端操作和促推。市场营销论坛，营销人的地盘引用报告评分回复TOP将论坛推荐给朋友david管理员UID2#大中小发表于2008-6-316:25只看该作者首先让我们来解读乡镇市场的终端操作命题,E2`/s-P'T#Q(J一个管理命题首先要明确的就是管理什么、由谁来管、管理的方法是什么。因此，乡镇终端操作这一命题需要明确的是二个层次的问题，即：谁来管理、管理的方法是什么。因而，对于黑第2页共12页第1页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共12页72帖子2191精华139积分21669阅读权限200在线时间146小时注册时间2007-11-7最后登录2008-6-13我的窝窝发短消息加为好友当前离线电厂商而言，乡镇终端管理工作必须要解决系统管理能力的提升、终端网点的开拓和维护、产品出样管理和终端形象建设四个方面的问题，其中体统管理能力提升解决的是“谁来管理的问题”，终端网点的开拓和维护、产品出样管理和终端形象建设解决的是“管理的方法是什么”的问题。6]9n8d7b$G8i/a:K!M)y:L"L.Y6v.@9E1、乡镇终端的系统管理问题5P3r7z%r8d4S!a/?6l7V7P2_!L2C乡镇终端管理问题的开始是乡镇终端体系的系统管理问题，如图所示：乡镇终端网点的管理需要通过厂家业务员、区域核心经销商和终端网点客户三个层次共同完成。通过对三个管理层次进行分工，同时整合三个管理层次对于终端网点的有效管理，进而实现对于终端网点管理的系统效率提升，形成稳定的终端网点管理体系。+n*E-a:n)D7s2Ki*F/Q"W+X6O1F!F:M$f9D1)管理分工，如图所示，在整个终端管理体系中分工状况如下：厂家业务员—区域乡镇市场的经营管理顾问，负责帮助区域核心经销商发育市场管理功能、制定终端操作的战术、进行市场秩序的维护、制定市场推广和促销的策略指引；区域核心经销商负责所辖乡镇终端的日常管理、物流配送、促销推广执行和产品出样、竞品对策等终端维护工作；乡...