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1.目标市场定位□客户定位60%30%10%本地居民岛内周边区域18%59%23%需求型改善型投资型◆改善型集美原住民自小在这里长大，对集美有着难以割舍的感情，地缘情结让他们毫不犹豫地选择集美。他们中以提高生活品质，改善居住环境为主要目的的换房族居多，为本案购房主力军。◆外地置业者在综合品质与岛内产品差距逐渐缩小、价格具备优势、拥有相对宽松的入户政策的前提下，对外地置业者的吸引力有增无减。对于本案地段有一定的认同度，同时，对于性价比的追求将成为本案对其的主要吸引力。◆岛内购房者集美住宅产品面临升级换代的机遇，吸引越来越多岛内首次置业者的关注。本案优质的产品品质，将吸引一批认同本案地段的首次置业者。该类客户群主要来源于岛内。◆购房者区域分布情况◆购房动机分析◆分析小结2.价格定位□多层定价集美多层住宅处于断档期，前几年的房价已不能反映目前市场的价格水平。唯一有参考价值的是集美中心花园三期部分多层的售价。楼盘名称集美中心花园开发商厦门海发房地产项目位置集美区印斗路建筑面积15万㎡、占地8.25万㎡物业性质多层、小高层、别墅多层（三期部分）均价3300元/M2店面均价沿印斗路6300元/M2（二层、层高6米）第二排6300元/M2（一层、层高3.1米）本案与集美中心花园竞争力比较项目标识集美中心花园本案地段价位★★★★★周边环境★★★★★交通条件★★★★小区规划★★★★★增值潜力★★★★可见，本案住宅的核心竞争力——住宅品质高于集美中心花园，但地段和交通条件略低一筹。因此，建议售价应参照地段及产品因素与集美中心花园相当。本案价格制定在参考集美中心花园的同时应综合参考市场因素，如集美房地产市场走势，消费者心理承受价格等。去年集美房地产经过一年发展已经飙升了近千元，预计3500元/平米将是消费心理价格临界点，价格一旦突破该底线，将出现大量持币待购状态。综合如上分析，建议本案多层均价拟订为3300元/m2，起价为2880元，楼层价差80-120元，朝向价差为100-150元，较符合市场现状。□店面定价靠近本案的印斗路一带的店面租金水平均为40元/㎡·月，以50㎡店面计，每年的租金为2.4万元。店面的回收期一般在18—20年，由此推算店面的售价当在8600元/㎡～9600元/㎡之间。集美中心花园的沿街店面为二层，售价6300元/㎡，折算成一层的价格，也在8500元/㎡左右。同推算法所得出的价格基本上吻合。考虑本案所处区域目前的商业价值同印斗路一带还有差距，近期内本案难以独立形成强势商业氛围，导致商业价值难以体现；此外，本案商业氛围的培养依托于嘉庚体育馆、东方快乐岛等周边配套建设，有一定滞后性，影响商业投资。因此，本案店面保守定价，商场均价定在7500元/㎡左右。3.本案核心营销原则□“精确制导”点射营销所谓“点射营销”就是针对特定目标客户与特定客户心理的实施营销手段或广告诉求，以积极主动的进攻态势，改变以往“守株待兔式”的座销模式，进行点对点、面对面的行销和推广。本案的营销势必要最大化地对目标客户进行笼络。因此点射营销势在必行。该项计划实施期限根据项目运作情况随时调整。◆操作要点：A、针对性地对集美大学、重要企业等采用直邮、派报、上门拜访等方式进行定向宣传；采用特定的促销策略（如对介绍客户的业主给予一定的折扣等，引动项目在目标客户内的人际传播）；在各大超市收银台派发礼品和宣传海报（制作精美的礼品袋，赠送节日精美礼品和派送项目宣传资料。）B、针对客户心理，推出有针对性的广告诉求与营销策略。杜绝“广告轰炸”，“为造势而造势”的误区。推广诉求主要把握以下几大核心：※强调“原生态人居大盘”，跳跃“集美地段”；※强调“性价比优势”，跳跃“价格极限”；※强调“规划前景”，突出稀缺价值和投资潜力；※强调“魅力诉求”，突出品质优势。以上诉求的核心即让客户产生地段认同，直至产品认同，形成心理接受的价格势能。□“全面震慑”事件营销所谓“事件营销”，即利用震撼性的公关活动，最大限度地引动社会关注，从而全面树立项目的知名度与美誉度。◆操作要点把本项目形象与白鹭紧密结合，引起公众共鸣，充分展现原生态人居环境。1、“坚持原生态·共建...