浅谈文化差异对商务谈判的影响2————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：谈文化差异对国际商务谈判的影响及对策以美国和日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与美国人和日本人谈判的应对技巧，以促进的有效进行和高效沟通。国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。一、前言加入WTO以后，中国经济融入经济全球化的步伐日益加快，中国企业和个人也更紧密地参与到国际经济分工和商业竞争中来在国际商务谈判当中。尤其在当前经济全球化不断推广以及地球村概念的推广条件下，由于中国的企业和个人面对的是来自不同国家、民族和文化背景下的合作伙伴，所以在谈判当中必然会面对不同文化的交流和碰撞在此背景之下．文化因素就成为影响国际商务谈判的一个极其重要的因素。本文通过对国际商务谈判的基本原理进行了解并就地理、文化的差异对国际商务谈判产生的影响作进一步研究阐述。正文主要分为以下四个部分：第一部分为前言，对国际商务谈判的经济大背景作粗略阐述；第二部分为对国际商务谈判理论作系统的了解；第三部分通过分别对地理、文化差异对商务谈判造成的影响进行分析论述；第四部分为总结与建议。二、国际商务谈判相关概念及理论解释㈠国际商务谈判的概述。1、商务谈判是指在经济领域中从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。一般包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等。2、国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动的当事人为了满足一定的需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。其内涵包括如下基本点：⑴谈判是以某种利益需求的满足为预期目标的。⑵谈判是处于相互独立又相互联系的双方以平等对话谋求合作、协调和改善彼此关系的交际活动。⑶谈判是各方沟通信息、交换观点，相互磋商、相互妥协，达成共识的过程。3、国际商务谈判的一般性特征包括如下：⑴商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益;⑵商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格⑶商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一。⑷商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。⑸商务谈判各方最终获利大小取决于谈判各方的实力和谈判能力；⑹商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。国际商务谈判的特征性特征：⑴跨国性；⑵政策约束性；⑶文化差异性；⑷谈判人员的高素质。4、国际商务谈判的构成主要包括谈判主体、谈判客体、谈判信息、谈判时间、谈判地点等五大基本要素。5、国际商务谈判的基本程序：⑴谈判前的准备阶段，主要包括环境调查、信息准备、谈判方案的制定以及其他必要的准备工作；⑵正式谈判阶段可分为开局摸底、报价磋商、交易达成三个环节；⑶谈判的善后阶段。6、商务谈判的管理模式—PRAM模式。PRAM由Plan、Relationship、Agreement、Maintenance这四个单词的首字母组成，它分别指计划、关系、协议和维持。⑴制定谈判计划—P，根据谈判前的决策分析，对己方在谈判中的具体行动作出明确的安排。谈判计划的内容包括具体的谈判目标、谈判期限安排、谈判的议程安排、谈判的人员安排等。⑵建立关系—R，是指在谈判各方之间建立起一种有意识形成的，使谈判双方的当事者在协商过程中都能够感受到舒畅、开放、融洽的关系，这种关系有利于谈判各方达成互惠互利的谈判成果。⑶达成协议—A，是谈判各方就谈判中各项议题取得一致意见后，以书面的形式将其加以表述，...
