汽车的销售策略探讨分析研究 市场营销专业VIP专享VIP免费

汽车的销售策略探讨[摘要]当代世界经济的重要特征之一就是经济全球化，企业都从本国市场拓展到了国外市场，竞争愈加激烈。我国的汽车企业因为技术和体制等等原因在与国外的大型企业争夺市场的过程中，普遍缺少竞争优势，因此我国的汽车企业急需改进经营方式和管理体制，提高自身的品牌竞争力，适应国际化的市场需求。本文主要分析了汽车的营销管理工作，在多方比较的基础上认识到汽车的营销技巧能够决定性地影响其综合竞争力，笔者在研究分析后提出了一些改进建议，以期能够在一定程度上帮助提高我国汽车企业的营销和管理水平。[关键词]汽车销售策略技巧一、引言随着2002年中国加入了WTO，中国的汽车市场涌入了很多国外的汽车品牌，同时政府为了鼓励私家汽车进入家庭，出台了一系列优惠政策，大幅度地下调了购车关税，使得当时的环境大趋势地偏向个人消费者。随着新品全球同步化，汽车的售价在一直降低，群众对汽车的认知逐渐与国际相同，同时汽车服务业发展了起来，推动着市场的稳定和平衡发展。在这种平稳的发展中不难看出国内的汽车在产品方面已经渐渐赶上了国外，差距极小，但是在营销方面是远远不及的。可以说当今的汽车环境，竞争的成败很大部分就在营销策略上。世界上各大有名的汽车制造品牌都进入了中国汽车市场，在中国市场做战略规划和布局，汽车市场的竞争非常激烈。作为全球中高端车型代表之一的大众，在进入中国市场后又将如何应对。而想要将汽车销售出去必须有正确的销售策略，以及拥有专业的销售技巧，所以每个销售人员都应该有着优秀的个人素质和能力。二、汽车销售理论概述汽车销售指的是企业发现或挖掘消费者的需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和卖出汽车的行为。营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。营销经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊。利在：便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作；弊在：营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来。4P营销理论(TheMarketingTheoryof4Ps)最早由尼尔·博登(NeilBorden).提出，这个概念指出，产品销量受某些因素的影响，为了提高产品销量，销售者要对这些因素进行分析组合，从而提高企业的收入。杰罗姆·麦卡锡CE.JeromeMcCarthy)对"4P”营销理论(TheMarketingTheoryof4Ps)进行了总结归纳，将产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)定义为营销组合的四要素。上个世纪60年代，菲利普·科特勒在一书中对4P营销理论进行了进一步的定义，最终确定了这一理论的定义。三、汽车销售策略分析3.1产品策略产品，是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西。销售管理是企业经营管理过程中的关键。好的销售管理就能将企业的产品或服务快速的推销出去获得盈利。销售管理的概念包括广义的销售管理和狭义的销售管理广义的销售管理是以市场营销为研究对象，为了达到市场营销的目的而进行的一系列管理活动。狭义的销售管理指企业在市场中进行的销售活动管理。3.2价格策略调整自身的融资渠道是汽车在价格上获得优势的重要方式，在现行政策下结合自身实际情况做出相关的调整，融资成本要尽量降低，让价格在竞争上更有力度。3.3渠道策略分销渠道是产品从制造商向消费者流转的通道，汽车以不同的分销渠道销售同一种产品，其成本和利润往往相差甚远。因此在竞争日趋激烈的市场上，如何选择快捷的分销渠道，就成了汽车销售面临的最复杂和最富有挑战性的问题。3.4促销策略促销策略是汽车如何通过广告、人员推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起消费者的注意和兴趣，激发消费者的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。消费者购物时是很容易受广告等各种信息的影响的，汽车销售通过有效地促销手段可以影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。这就需要在汽车销售过程中详细分析消费者的心理需求，科学恰当地运用...