十月咨询话术要点&策略方向CO-EDU2013-1021/01/25目录第一章：十月整体分析往年签约年级占比及分析第二章：十月咨询策略阶段性签约及非毕业班签约策略第三章：各年级话术分享21/01/25第一章：十月整体分析一、十月，对于中小学培训行业而言，无疑是年度中另一个旺季的预热开始，在这个月的中下旬，我们会逐渐感受到市场的需求热情迎面扑来，理由有二：1、毕业班的第一个“恐慌月”对于毕业班的学生而言，每月都有月考，上课速度和复习压力正在逐渐递增，学生经过9月份一个月的适应后，真正体会到了毕业班迫在眉睫的感受，家长在学校的反复强调和学生不同的学习表现中，焦虑情绪逐渐显露，十月中下旬学生的期中考试的成败及排名，将成为毕业班学生和家长最为重视并引起阶段性恐慌的根源。因此，在本月的中下旬，即临近学校的期中考试前后期，必将刺激大量的毕业班学生有强烈的辅导需求。21/01/252、非毕业班最关键的“定位期”对于非毕业班来说，虽然十月给非毕业班的冲击不如毕业班那么恐慌，但是10月对学生的影响同样也不可小觑。对于步入新学年的非毕业班学生而言，学习方法、知识结构在深度和广度上都有了进一步的提升，学生同样要面临一系列的适应问题，例如：新初一、新高一的过渡性适应（环境、心态、思维方式、习惯、人际交往等）；新初二、新高二的递进性适应（知识的延展性、知识点的链接性、前后知识的迁移能力、方法的转换性等等）那么经过一个月的前期磨合后，学生的适应性和学习能力将在10月的月考和月末的期中考试中有一个更为直观的体现，也即是在新学期中，非毕业班的学生要想突显，就是比谁能更快更好的适应并成功转化。此外，非毕业班学生期中考试的情况和具体排名，将决定着学生在新学年老师心目中的位置、关注度和培养方向。（一定记住：危机感是塑造出来的）第一章：十月整体分析二、具体分析--心态把握第一章：十月整体分析和九月份一样，十月份的目标客户主要还是新一届毕业班学员的月考，9月有很多家长紧迫感不强，所以在假期期间可能会给孩子留出空窗期。新学期初始，总复习的课业量加重，很多孩子会感觉吃不消，家长开始意识到辅导的紧迫性和重要性，第一次月考前后会出现小高峰，咨询师在这个时刻要利用家长的心理，制造危机气氛，从而促成家长制定一整年的课时安排，同时艺术类考生可引导转化为全日制。非毕业班中新初一，新高一要作为重点，很多家长在假期期间通常会选择大班作为衔接，但开学后孩子在大班教学中的一些问题点会显露出来，包括有些孩子会觉得前期渗透过新课程，上课时相反会不集中精神进去，达不到一对一这种开学后同步的效果。在第一次月考后，利用对比，体现个性化一对一与课程同步，点对点针对孩子问题提高，不浪费时间和金钱，对家长更有说服力。从而促成签单。很多非毕业班的家长一般都是采取观望态度，在各学校第一次月考后会有辅导意向。所以预计十月的签单高峰是在十月初和月中，月初加小长假市场需求比较旺，相应的热线资源也会比较多，这个时候就要看咨询师内功的表现了，约访率一定要提升，每一通电话做好总结和跟踪回访，同时要大力挖掘以前所签学员的转介绍，回访家长电话，甚至是登门拜访，这也是需要长久以来咨询师自己的个人魅力和渗透来同步进行的。第一章：十月整体分析二、具体分析--十月来电特点1、危机感因月考成绩变强烈，喜欢多家比较，刚性需求比例高，在塑造产品价值和性价比方面要着重。2、对于十月份的咨询，重点不能放在分数上，因为考好的需求家长都有侥幸心理，觉得看一看孩子开学考试情况再说。因此要着重在错过的暑期对孩子的意义，以及十月份在新学年中的意义，以及一些新课程提前学习的理念。要超脱分数，给家长新的理念。3、这个阶段，要重视成绩，淡化分数，不然很难当场签约。而且这个阶段的家长总幻想新学期自己孩子能有与众不同的表现（因为孩子新学期自己确实想改变，所以会主动买书、态度也会更端正写，给家长造成假象），因此如果一开始就把问题扩大化，容易让家长逆反，可以主动和家长谈起九月份孩子的特点，比如开学期间的主动性等待，这个主动性有什么利弊，如何结合一对一进行利用...
