第八章分销渠道运营管理VIP免费

第四节渠道控制第二节渠道成员的激励第三节渠道成员合作与冲突第五节渠道绩效评估与调整第一节渠道成员的培训理解渠道成员的培训；掌握渠道成员的激励；掌握渠道控制等相关知识；掌握渠道成员间的合作与冲突；了解渠道绩效评估的内容。能根据渠道绩效评估状况对渠道成员实施有效的控制与调整。能根据不同行业及渠道成员的特点采取相应的激励措施；案例1：沃尔沃汽车公司对经销商服务的激励活动问题：1.对沃尔沃汽车公司改进经销商服务的激励活动做出评价，它有哪些优点？是否存在缺点?你将有何不同做法?2.这种活动在分销渠道中如何帮助渠道成员建立合作、减少矛盾？案例1：沃尔沃汽车公司对经销商服务的激励活动问题：1.对沃尔沃汽车公司改进经销商服务的激励活动做出评价，它有哪些优点？是否存在缺点?你将有何不同做法?2.这种活动在分销渠道中如何帮助渠道成员建立合作、减少矛盾？案例导入分析提高经销商服务水平最好的方式可能就是给经销商提供尽可能适用、有效、富有创意的激励，以促进他们提高售中及售后服务的水平。沃尔沃公司发起的世界范围的维修技师比赛的做法就非常富有创新性，不仅有效地激发起了每位技师的职业荣誉感，最重要的是这项活动有效地促进了整个经销环节服务水平的提高。分析提高经销商服务水平最好的方式可能就是给经销商提供尽可能适用、有效、富有创意的激励，以促进他们提高售中及售后服务的水平。沃尔沃公司发起的世界范围的维修技师比赛的做法就非常富有创新性，不仅有效地激发起了每位技师的职业荣誉感，最重要的是这项活动有效地促进了整个经销环节服务水平的提高。案例导入一、渠道成员培训的必要性1、提升中间商对产品的了解和认识，提高中间商对客户信息服务的能力，提升销售额；2、在市场竞争中建立自己的标准，拉近供应商与其他渠道成员之间的关系，加强对渠道的影响和控制，有利于供应商提高渠道成员的忠诚度，直接提升渠道的综合竞争力；3、渠道培训工作做好了，就很容易形成和帮助企业文化及政策在渠道中的运用和提升，员工也知道个人在企业中的发展方向和渠道工作的目标，让员工知道进入这个机制就是具备了成为领导者的可能。二、渠道成员培训的内容产品培训管理培训销售培训详见课本P159资料卡：LG公司的管理培训内容三、渠道成员培训的方式4、送中间商到高校培训6、读书活动5、视频学习2、项目现场培训3、建立培训学院1、公开课培训渠道成员培训的方式一、直接激励12345返利职能付酬补贴放宽回款条件渠道建设投入（一）返利综合返利销售额现金返利销售额货款折扣返利二、间接激励1、关系激励2、发展激励3、渠道支持（一）关系激励建立经常性的磋商或沟通机制开展经常性的情感沟通活动（二）发展激励产品的市场前景好，业务发展潜力大.1厂家渠道管理工作规范有序，可将优秀的管理方法向经销商传授2共同开发新的市场机会，帮助经销商成长。3（三）渠道支持1、信息支持2、市场支持3、技术支持和维修服务4、融资支持三、分销渠道政策厂家市场目标分销商执行目标的困境渠道政策内容商流销售额（量）增长率铺货率占有率利润率产品积压销售增长缓慢市场占有率不高交易费用增加退货、换货率高渠道成员的实物或现金奖励月、季度、年度考核奖励铺货产品的赠送、特价机铺货率奖励协助从下级客户筹集资金物流零库存管理经济批量存货周转率库位不足车辆短缺配送不及时仓储与运输补贴提高库存周转率的奖励及时配送的奖励资金流资金周转率回款率信用额度资金周转慢压款严重缺乏财务信用价格让利、数量折扣提高回款率的奖励信用额度的评估与管理信息流通讯设备完备销售数据及时调存信息管理现代化通讯设备短缺销售数据杂乱数据库不健全客户信息未能及时更新对通讯设备建设的支持联通渠道成员数据库对健全客户管理系统的奖励（一）制定分销渠道政策应注意的问题在制定分销渠道政策时，应考虑政策力度所能达到的报酬率、研究参与政策执行人员的承载能力和洞悉竞争对手的动向，在激烈的市场竞争条件下，分销渠道的环境变化快，影响环境变化的因素较复杂，分销渠道政策应与时俱进，及时调整。（二）分销渠道政策体系1、渠道价格...