1工业品营销2工业品营销“四化”现象产品同质化1234价格市场化成本透明化关系隐性化信任危机3第一部分回归自我把握工业品营销的灵魂第1章工业品营销存在的误区第2章工业品营销的需求与发展趋势第3章工业品营销的本质4第1章工业品营销存在的误区营销意识上的误区营销推广上的误区其他的误区5营销意识上的误区唯关系论工业品营销就是关系营销。销售成功与否，完全取决于关系过不过硬。工业品营销必须以客户为中心，保证产品质量和服务质量。在获得客户信息时，关系起的是“线人”的作用；在客户决策时，关系起的是“拍板”的作用；在客户服务过程中，关系起的是“润滑剂”的作用；在客户疑惑时，关系起的是“催化剂”的作用。唯利益论工业品营销的决定性因素是利益和灰色地带要信任产品，必先信任企业；要信任企业，必先信任人；要信任人，则朋友为先。利益要建立在质量、服务、信誉充分认可和信任的基础上。唯价格论展开激烈价格战。认为降价会促成交易。客户会从采购风险、采购收益及采购成本3个方面权衡，考虑最多的就是采购风险，价值是决定性因素。客户最担心的是产品和服务是否可靠、交货是否及时、设备的运行费用是否经济合算。唯现实论短期利益思想严重，把与客户的关系视作露水夫妻。视客户为伙伴，不断在技术上创新，与客户共享信息和资源，帮客户解决生产及销售上的难题，从而最大限度满足终端消费品用户的需求，实现双赢。唯品牌论只有在购买消费品时人们才会关注品牌，工业品营销只要产品有竞争力就够了，品牌可有可无。客户会花很多心思去了解行业内哪些企业生产同类产品，谁是龙头企业，谁是信得过的企业，反复分析论证，慎重选择。作为主要配套产品的品牌在工业品营销起拉动作用。对于附件及普通件，只有当产品在用户产品中显形不大、作用不大的情况下，产品品牌才会被企业品牌或关系所代替。6营销推广上的误区1只围着目标客户转，忽略了行业的意见领袖首先应与行业协会、大学学者、研究院、设计院等关键人物建立信赖的关系。如，登门拜访并奉送产品资料，邀请参观公司并了解公司实力，让其亲身感受产品质量和功能的可靠性，聘请其当顾问。2没有重点，四处出击每个行业内都有几个有影响力的企业，他们的一举一动关乎整个行业走向，整个市场一般都唯他们马首是瞻。因此在市场启动初期，应抓大放小。3只去和高层套近乎工业品营销涉及使用部门、采购部门、工程部门、财务部门、技术部门及高层管理者。企业必须一一拜见各方面人物，打通各方面关节。4由业务代表单枪匹马出战组织有业务代表、技术人员、设备人员、客服人员、企业高管在内的专业顾问团队，分工合作，有针对性与不同角色人员沟通，将业务代表与采购人员的单线关系变为多头关系。5不能打持久战工业品从接触客户到成功交易可能需要很长时间，甚至会延续几年，必须有打持久战的决心和信心，不能急于求成。7营销推广上的误区6不懂得帮客户算账工业品营销至少有两个群体需要说服：关心产品性能、质量的部门主管，关注投资效益的幕后高级主管。从购买者角度为客户分析投资回报率，对达成合作会大有帮助。7前期准备不足尽量从有效渠道掌握客户全面信息，如客户过去与哪家公司保持业务往来、客户急需解决的问题、客户的业务流程。另外准备的资料要详尽，如产品宣传册、权威机构认证、客户的使用评价资料、书面建议。8对客户不真诚业务活动必须遵循诚信的原则，实事求是地介绍产品，实实在在地提供服务。9促销活动运用不到位，广告至上试用、退换货保证、信用赊销、租赁、以旧换新、培训班、互惠购买、赠送等都会对客户产生影响，但工业品不像消费品能立即见效。工业品营销实际中广告往往事倍功半，甚至适得其反。10对竞争对手的用户不理不睬通过请相关负责人到公司参观，邀请参加公司主办的研讨会，定期或不定期拜访等方式，与竞争对手的客户建立良好关系，使其成为自己产品的推荐者。8其他的误区把人力、物力、财力主要放在新客户的开发上，不重视维护老客户。为了吸引新客户，往往采取低价策略，签订奖励协议；为了解决客户的资金问题，大量向客户垫资，回款率极低，造成大笔呆账坏账，导致企业现金流短缺、...
